La création, la gestion et le développement d'une exploitation viticole est le produit d'un projet collaboratif porté non seulement par la sphère familiale, mais également par des partenaires qui, s'ils ne sont pas des professionnels de la viticulture, sont des spécialistes qui connaissent les enjeux et les spécificités de cette activité. Le domaine Royet est l'exemple même de cette réussite dynamique portée par une équipe impliquée.
Il se situe au cœur de l'appellation des côtes-du-couchois (lieu-dit Combereau à Couches, 71). Les 13 ha de vignes s'étendent sur des coteaux escarpés, au pied du Château de Couches.
Comme le monde viticole, cette exploitation a connu de profonds changements et a été confrontée à des choix stratégiques.
Le Groupe SFC (anciennement Cecavi à Gleizé, dans le Beaujolais) suit l’exploitation depuis 30 ans et était présent à chaque étape de l’évolution du domaine, qui est passé de la vente en vrac, à la vente de bouteilles à des particuliers.
Donner le bon statut à chacun sur l’exploitation
Dans la famille Royet, le père (Bernard), la mère (Nicole) et le fils (Jean-Claude) travaillent ensemble.
La société est créée en 1987, lorsque Jean-Claude s’associe à ses parents. Le Groupe SFC accompagne alors cette installation et la création de la société.
Il est important que tous aient un statut sur l’exploitation, tant pour des raisons de prises de décisions, que de revenus, ou encore de droits retraite par exemple. Être aide familial, salarié ou associé n’implique évidemment pas les mêmes enjeux!
Jusqu’à cette association, Bernard est exploitant individuel. À l’origine, Nicole a 3 ha de vigne dans le Couchois. Bernard acquiert 3 ha supplémentaires et les replante, pour arriver à 6 ha de vente en vrac de vin rouge au début des années 1980.
Puis, dans le cadre de son stage de 200 heures pour l’installation, Jean-Claude rencontre des viticulteurs en Pouilly-Fuissé. Il se rapproche également à l’époque du Groupement de jeunes viticulteurs de Beaune.
Cela lui donne une ouverture sur l’extérieur, et lui permet de proposer un virage pour l’exploitation: la vente en bouteilles aux particuliers.
Maîtriser sa gestion et ses chiffres
Économiquement, cette bonne idée se traduit dans les comptes, mais les associés restent modestes dans leurs prélèvements, afin de maintenir un bon niveau de trésorerie. Les comptes courants d’associés commencent donc à prendre un peu d’importance.
Le Groupe SFC attire l’attention de la famille Royet sur la nécessité de surveiller ces comptes courants d’associés qui peuvent être un véritable frein à la transmission de l’exploitation, qu’elle soit familiale ou à des tiers. Le cabinet comptable propose également la mise en place de comptes-courants d’associés bloqués et rémunérés, intéressants socialement et fiscalement.
Pour Jean-Claude, "il est fondamental de bien comprendre son bilan, d’en avoir une présentation imagée et claire, d’avoir du conseil, et d’être sollicité par son cabinet pour cela", car il n’a "pas le temps de se poser pour demander des conseils, pourtant nécessaires".
Cela passe notamment par huit rencontres annuelles, et des rendez-vous sur l’exploitation, au plus près des installations et des vignes.
À l’occasion de l’une de ces rencontres, le sujet du crédit court terme de campagne pour pouvoir garder la récolte 2015, tout en faisant face aux coûts de production et de stockage, a par exemple été abordé. Il faut en effet toujours se demander quel est le coût réel d’une charge, après économie de MSA et d’impôt sur le revenu. Bien utilisé, il peut permettre de dégager la trésorerie dont on a besoin à un moment précis. L’emprunt a souvent un effet de levier et n’est pas forcément synonyme d’appauvrissement de la structure.
En-dehors des rendez-vous habituels, le domaine a aussi bien sûr pu compter sur l’appui de son cabinet pour faire face à un contrôle fiscal.
Réaliser les investissements matériels nécessaires
Difficile de faire de la vente de bouteilles à des particuliers sans aide informatique. Le Groupe SFC préconise d’acheter un logiciel informatique spécialisé dans le viticole, et de structurer administrativement l’exploitation.
Côté vignes, pour passer du vrac à la bouteille, il a fallu arracher certains cépages rouges pour replanter du blanc, et détruire de vieilles cuves béton pour les remplacer par de nouvelles cuves inox de qualité.
La modernisation du cuvage se fait en trois temps: d’abord pour le crémant, afin de maîtriser les températures; ensuite avec de l’inox thermo-régulé pour les blancs; et enfin c’est le renouvellement complet de la cuverie pour le rouge.
La réception de la vendange connaît aussi d’importants changements (tapis, égrappoirs, trieurs, etc.).
Adapter ses méthodes de production
Un premier salarié permanent est embauché en 2000. Ici, les vendanges sont manuelles, les raisins sont pressés délicatement dans un pressoir pneumatique, puis descendus directement. La fermentation se déroule sous haute surveillance, dans des fûts de chêne dont la plupart sont neufs.
Pour Jean-Claude "c’est beaucoup de travail, car il n’y a pas de prestataire extérieur, mais nous maîtrisons toutes les étapes de notre production. C’est par exemple nous qui tournons les bouteilles de crémant".
Il a en effet fallu s’adapter à l’évolution du goût des consommateurs, et, avec les années 1990, le crémant a fait son arrivée chez les Royet.
La moitié de la production est désormais représentée par des vins effervescents: crémant de Bourgogne et "Royal Royet rosé". Bernard a pris soin de déposer la marque "Royal Royet".
L’autre moitié se répartit entre les vins blancs et rouges, puisque le domaine cultive les quatre cépages bourguignons: Aligoté, Chardonnay, Gamay et Pinot Noir, sur trois terroirs différents.
Le domaine de 13 ha compte un maranges 1er cru "Clos Roussots", médaillé de bronze au concours 2015 des vins de la côté chalonnaise et du Couchois. Les blancs ne sont pas en reste, puisque la "Cuvée Authentique" de Bourgogne blanc 2013 a eu la médaille de bronze au concours des Burgondia, à Beaune en 2015.
Avoir une production de qualité et une stratégie de commercialisation en direct
On approche les 80 000 bouteilles par an, et le vin n’a cessé de gagner en qualité.
Bernard, conserve de bonnes relations avec les clients. Nicole, la mère, a toujours été beaucoup investie dans l’exploitation également.
Par manque de temps, Jean-Claude ne participe pas encore aux nombreuses foires aux vins ouvertes aux particuliers, et pas assez à des concours. Il fait en revanche partie des viticulteurs faisant découvrir l’appellation bourgogne côtes-du-couchois (vin rouge à partir du cépage pinot noir) le 1er week-end d’août à l’occasion de la "Ronde du Couchois" (visite-dégustation organisée pour 5€, contre un verre sérigraphié et des dégustations gratuites).
La commercialisation se fait principalement au caveau, avec "des clients fidèles depuis 30 ans". Presque toute la production est écoulée en direct auprès de particuliers. 10% sont exportés en Belgique et au Japon.
Le site Internet (www.domaine-royet.com) draine une nouvelle clientèle, surtout lorsqu’un vin est primé dans un concours.
Jean-Claude vient de recruter un deuxième salarié permanent pour pouvoir se consacrer au développement commercial de l’exploitation, car, même si la demande est forte (certaines cuvées sont écoulées en 6 mois et ne permettent pas de répondre à la demande), il est important de diversifier ses clients et de penser à demain.
2015 s’annonce comme une année excellente, en rendement et en qualité, mais il faut savoir s’adapter à la conjoncture. Il a ainsi fallu faire un peu de négoce lorsque le rendement n’était pas là, comme en 2012.
"Le négoce n’est toutefois pas un axe de développement", pour Jean-Claude.
Celui-ci préfère "valoriser l’existant et assurer une production de qualité, avec un bon prix de vente ", plutôt que de faire la course à l’hectare et au développement.
Une belle preuve que l’on peut prospérer à côté des grands noms du secteur!
Anticiper la transmission
La relève est peut-être assurée puisque le fils de Jean-Claude fête ses 18 ans et est inscrit en BTSA viticulture-œnologie à Beaune.
La question de la transmission du domaine a commencé à se poser lorsque les parents ont pris leur retraite. Le cabinet comptable a alors accompagné la transformation du Gaec initial en SCEV, afin de permettre à Nicole et Bernard de rester associés, mais non exploitants.
La sœur de Jean-Claude n’étant pas dans le secteur viticole, il est important d’avoir une vision globale du patrimoine des parents pour arriver à un partage équilibré.
Pour qualifier leur relation avec leur cabinet comptable, et le comptable qui les suit, Éric Michel, les Royet père et fils ont ces mots :
"Si depuis 30 ans on ne dit rien, c'est que tout va bien !"
spécialiste de l’accompagnement des viticulteurs.
