Terra Ventoux, une cave coop (bio)dynamique qui rentabilise son engagement

La cave Terra Ventoux innove avec ses cuvées en biodynamie. Elle affiche sa volonté de monter en gamme. Un investissement considérable, mais manifestement gagnant.

Telle l’ascension du Mont Ventoux par les cyclistes, complexe et laborieuse, les vignerons de Terra Ventoux se sont engagés sur la pente ascendante de la montée en gamme. « Avant la fusion des deux caves coopératives ayant donné naissance à Terra Ventoux, les structures ne vendaient que du vrac. Mais il y a eu une volonté de développer les bouteilles. Actuellement, il y a 21 cuvées », confie Xavier de Carmejane, directeur général de la cave. Une meilleure valorisation du vin et une évolution des canaux de distribution faisaient partie des objectifs postfusion. Désormais, la cave ne vend plus du tout de vrac.

Une fois ce cap passé, les Vauclusiens sont encore allés de l’avant pour être des pionniers. Depuis 2017, Terra Ventoux est la première cave coopérative à produire et à vinifier une partie de ses vins certifiés en biodynamie. Actuellement, 15  % de la production de la cave sont certifiés en biodynamie, trois blancs et trois rouges commercialisés sur les circuits traditionnels et en vente directe en AOP ventoux et IGP méditerranée. Et un rouge en IGP ventoux à destination de la grande distribution (GD).

Une gamme biodynamie nommée Terra Solis

Les étiquettes contemporaines et la forme des flacons attirent l’œil. Des dessins géométriques et une bouteille bordelaise 1 855 habillent les sept cuvées de la gamme biodynamique baptisée « Terra Solis » de l’union coopérative Terra Ventoux. « Nous avons fait un brainstorming avec une agence de communication pour travailler sur le nom et le visuel. Nous avons choisi ces étiquettes qui font référence aux astres et dont le nom évoque la terre et le soleil. » La gamme biodynamique comporte deux cuvées Esprit Libre en IGP : un monocépage en merlot et un assemblage viognier-chardonnay ; deux cuvées Intuition en AOP ventoux : un blanc en assemblage roussanne et viognier, et un rouge en grenache et syrah ; deux cuvées Évidence en AOP ventoux, en blanc avec un élevage en chêne pendant neuf mois, et en rouge (grenache/syrah) élevé en fût de chêne pendant neuf mois. Les cuvées Mas Solis, à destination de la GD, ont représenté en 2018 en rouge 3 000 cols et en blanc 2 000 cols ; en 2019 en rouge 6 000 cols, en blanc 4 000 cols et en rosé 3 000 cols, et l’objectif 2020 est en rouge de 12 000 cols, en blanc 8 000 cols et en rosé 6 000 cols.

Du vrac à la biodynamie

« Nous sommes sur un site classé “Réserve de biosphère” par l’Unesco, nous vivons dans un environnement protégé, il y a une sensibilité à la nature, affirme Xavier de Carmejane. À moyen terme, nous souhaiterions que d’autres coopérateurs aillent vers la biodynamie. » Mais cela impliquera d’agrandir le chai car, actuellement, la capacité de vinification et d’élevage est à son maximum. « En 2016, nous avons décidé d’investir dans un chai pour la biodynamie. L’investissement s’est élevé à 400 000  euros », rapporte le directeur général de la cave. Un choix réalisé à la fois pour poursuivre le chemin de l’écoresponsabilité déjà suivi par Terra Ventoux, mais aussi faisant suite à une réflexion autour du départ en retraite, du besoin d’attirer de nouveaux viticulteurs et des attentes sociétales. 

Distribution toutes gammes confondues : ventes directes 20 % (dont 1 % ventes en ligne) ; 20 % CHR ; 40 % GD locale (superettes et supermarchés de la région) ; 20 % export (Belgique, Suisse Allemagne étant les trois principaux ; puis Royaume-Uni, Norvège, Japon, Chine, USA et Brésil).

Atout image et vente directe

La biodynamie représente aussi un atout en matière d’image. Si le bio est devenu fréquent en cave coopérative, la biodynamie en union coopérative est une première en France. L’annonce de cette orientation avait entraîné des articles dans la presse nationale et locale. Une communication qui fonctionne en adéquation avec la dynamique touristique de l’union coopérative. Xavier de Carmejane rappelle que la région provençale est très visitée d’avril à septembre. Le Mont Ventoux et les entreprises d’huiles essentielles de la région attirent un public varié. « En 2011, nous avions rénové le caveau de Montmoiron avec une aide provenant de l’Union européenne. » Dans les deux caveaux de vente : l’un moderne à Monmoiron, le second plus traditionnel à Villes-sur-Auzon, une armoire est consacrée uniquement aux vins biodynamiques. On trouve les vins mais aussi plusieurs récipients contenant ortie, camomille et prêle, avec des explications sur leur utilisation. « Cela fait parler et joue sur les ventes au caveau. Pour 2019, année de lancement de notre gamme dans nos deux caveaux de vente, cela représente déjà 5  % de notre chiffre d’affaires, mais surtout avec une rentabilité nettement supérieure aux autres vins ! Je pense que nous allons arriver rapidement à 7,5 puis 10  %. »

Répondre à une tendance sociétale

Terra Ventoux propose aussi des visites du chai biodynamique, à un tarif de 5  euros par personne. À l’issue de la visite, une dégustation de trois cuvées est suggérée. Des activités œnotouristiques sont également organisées tout au long de l’année, balades en vélo électrique et dégustation, fête des Belges, fête du rosé et balades vigneronnes. Cette innovation est un atout pour se développer sur les marchés exports où la part des vins bio et biodynamiques progresse, et pour conquérir les nouveaux consommateurs de moins de 35 ans en quête de vins de la catégorie « éthique ». Le premier marché export de Terra Ventoux est la Belgique. Ce n’est pas le pays le plus consommateur de bio ou de biodynamie, mais les Belges sont fidèles. « Les acheteurs jouent le jeu et continuent d’acheter nos vins », affirme le directeur général de la cave. Ce dernier, qui travaillait auparavant à l’export pour la cave, estime qu’il y a des cartes à jouer dans les pays scandinaves et au Royaume-Uni. « Nous voulons continuer de promouvoir cet axe haut de gamme et tirer les prix vers le haut. Cela profite au conventionnel. L’objectif est d’obtenir une rentabilité plus importante et de mieux payer les coopérateurs », rappelle Xavier de Carmejane.

Article paru dans Viti 451 d'avril 2020