Dans un processus de vente, l’argumentation ne peut commencer que lorsque les besoins du client et/ou sa situation ont bien été compris. Le discours doit alors être personnalisé selon le prospect, afin qu’il comprenne les bénéfices qu’il a à accepter l’offre.Soutenir une offre devant un client demande de la préparation. « Souvent les vignerons ont tendance à penser que l’argumentation est une présentation produit. Ils se précipitent et ne vont pas à la pêche aux informations. En fait, ils sont généralement impatients de présenter leurs vins. D’une part, c’est le fruit de leur travail ; d’autre part, c’est le sujet qu’ils maîtrisent le mieux dans la démarche commerciale, pour autant il ne faut surtout pas oublier de s’intéresser aux clients », remarque Sabine Grataloupt, dirigeante de la société Aetheo consulting et formatrice en développement commercial à l’université du vin de Suze-la-Rousse dans la Drôme.Avant de développer son argumentation, il est essentiel que le vendeur ait recueilli des informations sur le client et cerné ses besoins pour lui proposer une offre adaptée. Cette étape peut se dérouler lors d’une première phase de découverte, pendant laquelle le vigneron…
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