Vinatis est un e-commerçant caviste, basé à Annecy. Une success story du Web qui a commencé en 2002 dans un garage, et qui représente aujourd’hui 13 millions d’euros de chiffre d’affaires ! Rencontre avec Emmanuel Toussaint, son cofondateur.
Après une période d’incubation de 4-5 ans et des avancées technologiques qui permettent de passer du modem à l’ADSL, les premiers déclics commerciaux arrivent avec la sécurisation des cartes bleues en ligne. Le deuxième déclic se produira en 2009-2010, avec le développement des réseaux sociaux, et surtout l’arrivée dans la trentaine d’une génération de jeunes qui s’installent, se mettent en couple, reçoivent, et souhaitent consommer du vin. Cette génération a l’habitude d’acheter ses habits et ses voyages sur Internet. Alors, c’est tout naturellement qu’ils utilisent le Web pour se documenter sur les vins, pour apprendre en prenant compte des avis des internautes, et se faire livrer leurs vins préférés.
« Heureusement que nous avons tenu bon ! », s’exclame le cofondateur. Précurseurs, ils se sont agrandis, et Vinatis est aujourd’hui loin de ses premières ambiances de start-up, bien que la table de ping-pong où se déroulent des parties endiablées à côté de la cantine, démontre une ambiance jeune et décontractée.
Un stock de vin à portée de main
« Vinatis a su se développer "en bon père de famille", avec une culture de la débrouillardise… et surtout, en gardant précieusement en interne les atouts d’un bon caviste : une sélection de vin éclectique servie sur un plateau par une équipe d’acheteurs-sommeliers, stockée à portée de main (stock valorisé à 2 millions d’euros) avec un service client irréprochable – un vrai contrat de confiance ! », explique fièrement le gestionnaire. Grâce à sa casquette de logisticien, Vinatis propose une livraison en 24 heures. Cinq salariés humanisent et crédibilisent le suivi des ventes. Vinatis n’est pas une société « bureau » prestataire qui pourrait avoir externalisé sa logistique et son SAV, et voir sa sélection effectuée par un sommelier de renom. « Ainsi nous pouvons répondre à tous les aléas », ajoute-t-il. Cet avantage concurrentiel est rassurant pour les internautes qui peuvent se demander comment le vin est stocké, conservé, livré, s’il y a vraiment des gens derrière cette virtualité. Tout ceci explique un taux de fidélité fort !
Une cible CSP+, plutôt urbaine
Vinatis touche des consommateurs CSP+, plutôt urbains, dans toute la France. La ville la plus livrée est Paris (4 %). En ville, les achats correspondent à des consommateurs pressés qui n’ont pas de cave. Les consommateurs basés en campagne ont quant à eux accès à une offre riche, pas forcément accessible autrement.
Depuis deux ans, une offre « B to B » locale est venue compléter ce tableau et représente aujourd’hui 10 % du chiffre d’affaires. « Annecy est une zone très touristique. Certains restaurateurs souhaitent se différencier via leurs cartes des vins. Vinatis les aide à se démarquer. S’ils le souhaitent, ils peuvent passer à l’entrepôt pour récupérer leurs vins. Ces ventes sont très sensibles à la météo : s’il va neiger, ils font le plein ! », remarque le gestionnaire.
Une équipe de 8 acheteurs-sommeliers
Huit acheteurs sommeliers forment l’équipe d’achat de Vinatis. Ils sont organisés par région de provenance des vins, organisent leurs sélections et gammes, mettent les produits en ligne avec leurs argumentaires, animent leurs ventes, promotions et foires aux vins. Pour Emmanuel Toussaint, il s’agit d’une grande responsabilité : « C’est gratifiant de vendre un vin que l’on a décidé d’acheter soi-même ».
Les acheteurs dégustent tous les jours ensemble, à l’aveugle, et invitent une personne non spécialiste à la dégustation : un informaticien, un logisticien de l’entreprise, quelqu’un, en interne, capable de dire simplement « j’aime »/« je n’aime pas ». Pas plus. Pour recueillir un avis populaire ! Ils se tiennent au courant des dernières tendances en lisant la RVF, Bourgogne Aujourd’hui, différents blogs sur le vin et beaucoup de veille sur le Web, de bouche-à-oreille…
Des vins au bon rapport qualité-prix, populaires
Le résultat : Vinatis propose une sélection attractive qui séduit aussi bien le connaisseur que le néophyte, au travers d’un site complet, ludique, dynamique et éducatif. Grâce au travail de ses acheteurs, Vinatis propose une gamme de vins large, avec de bons rapports qualité-prix en provenance, en quantité : 1. du Languedoc, 2. de la Vallée du Rhône et de Bordeaux, 3. vins du monde 4. du Sud-Ouest, de la Provence et de la Bourgogne, puis de la Loire, du Beaujolais et de l’Alsace. En valeur, les champagne sont les vins les plus vendus.
Bien positionné dans son créneau populaire, Vinatis voit évoluer la vente de vin sur Internet positivement. L’arrivée de nouveaux opérateurs est saluée, avec une concurrence plus intelligente qu’auparavant alliant aussi offre commerciale et éducation du consommateur. Néanmoins, Emmanuel Toussaint est formel : « Nous avons une vision très optimiste du développement de la vente de vin en ligne sur les dix prochaines années. Nous sommes actuellement dans le Top 3 des cavistes spécialisés en ligne, et nous souhaitons devenir leader grâce à notre gamme de vins. »
Une success story made in Annecy
Vinatis est un exemple de réussite dans l’e-commerce des vins. L’entreprise est née sur les bords du lac d’Annecy, l’ensemble des services, du marketing à la logistique y sont encore concentrés.
• 13 M € de chiffre d’affaires
• 2 000 références en stock, livrables en 24 h
• 80 000 commandes, 110 000 clients actifs
• 20 % de ventes réalisées à l’export, 80 % en France
• 120 000 abonnés à la newsletter
• 45 collaborateurs
• www.vinatis.com
