« Notre clientèle veut des vins prêts à boire »

>>> Quelle est la principale tendance de la foire aux vins 2021 ?

Renaud Guerre-Genton : Cette année, les ventes de vin ont augmenté de 6 % sur cette période de deux semaines, avec à la fois une hausse du nombre de produits par panier et du prix moyen du panier. On était historiquement placé sur un segment de prix plus haut en gamme que nos concurrents. Depuis deux ans, à la demande de nos clients, nous proposons des vins plus accessibles, ce qui a tiré l’évolution des volumes.

Cette année, la foire aux vins a réalisé un chiffre d’affaires de 50 M€, soit 6 à 7 % des ventes annuelles de vin du groupe.

Il est par ailleurs intéressant de noter que les Français n’ont plus de cave. Cette mutation est à l’œuvre depuis au moins cinq ans. De fait, la clientèle veut des vins prêts à boire.

>>> La demande des consommateurs s’oriente-t-elle vers davantage de vins bio ?

R. G.-G. : Les vins bio sont présents depuis plusieurs années dans les rayons des magasins Système U, leur proportion n’évolue plus aujourd’hui. La nouveauté, c’est plutôt que 40 % de notre sélection de la foire aux vins 2021 porte une démarche environnementale, alors que cela représentait moins de 30 % des vins en 2020. Cette évolution est liée au label HVE, qui a mis le pied à l’étrier à beaucoup de vignerons qui avaient entamé une transition environnementale sans certification à la clé.

Notre volonté n’est cependant pas d’avoir uniquement des vins à démarche environnementale, car la dégustation prime.

>>> Les vins Haute Valeur environnementale ont donc démocratisé la certification environnementale ?

R. G.-G. : Oui, car ce label est moins contraignant et moins coûteux que le bio. Il participe d’une prise de conscience environnementale, préservant davantage les récoltes en rationalisant les traitements plutôt que de les interdire. Il favorise l’agriculture raisonnée, qui attire souvent les jeunes sortant de formation et ne voulant plus travailler à l’ancienne. Cela vient en complément du bio, car tous les producteurs ne peuvent pas faire du bio pour des raisons climatiques ou de production, et tous les consommateurs ne peuvent acheter du bio, qui reste plus cher.

>>> Les consommateurs connaissent ce label HVE ? Est-il plus rémunérateur pour le producteur ?

R. G.-G. : Le Gouvernement favorise HVE pour mettre toutes les démarches environnementales sous une même bannière, mais on ne peut pas dire que la communication publique faite autour de ce label soit très efficace. Il ne bénéficie pas encore de la même reconnaissance que le bio.

Certains producteurs ont augmenté leurs tarifs de 4 à 8 % par rapport à l’appellation, car ils ont dû s’adapter. Pour d’autres, le passage au label HVE a été une simple formalité, donc globalement les tarifs n’ont pas changé.

>>> Comment construisez-vous la sélection de vins que vous proposez lors des foires aux vins ?

R. G.-G. : Nous rencontrons tous les vignerons et goûtons tous les vins. En amont, nous définissons les appellations et les quantités dont nous avons besoin. 80 % de l’offre disponible en magasin, qui atteint 800 références, est issue de la sélection établie au niveau national. Le reste provient de nos quatre centrales régionales, et une sélection plus pointue de vignerons locaux est effectuée par les groupements de magasins au niveau départemental.

>>> Comment un producteur doit-il s’y prendre pour être référencé chez vous ?

R. G.-G. : Pour les foires aux vins, nous envoyons un appel d’offres à nos fournisseurs habituels et à ceux de nos centrales régionales. Les vignerons peuvent aussi nous démarcher directement par e-mail. Après avoir sélectionné les réponses les plus intéressantes, nos acheteurs se déplacent de fin novembre à mi-avril pour rencontrer les vignerons et découvrir leurs vins. Nous sommes sélectifs : on compte en moyenne six vins dégustés pour un vin retenu.

>>> Avez-vous pris des dispositions particulières pour vos achats de millésime 2021, caractérisé par une faible récolte ?

R. G.-G. : Nous nous sommes rendus plus précocement dans les vignobles pour préempter certains lots. Mais globalement, nous avons des partenariats solides avec beaucoup de partenaires de longue date, gros comme petits producteurs, avec qui on a toujours travaillé intelligemment. L’année est compliquée, mais on ne part pas de rien : les caves ne sont pas vides. Il est possible, pour les rouges, de proposer davantage de millésimes 2020 ou 2019, ce qui est favorable à certaines appellations. Ce qui serait dramatique serait que deux années identiques se suivent.

>>> L'augmentation du prix des matières sèches sera-t-elle prise en compte dans vos négociations ?

R. G.-G. : Les prix des emballages ont augmenté dans tous les secteurs. La disponibilité même du carton était en cause cet été, ce qui n’est plus le cas depuis l’automne. Nous ne pouvons pas faire la sourde oreille face à ces difficultés. Les négociations n’ont pas encore commencé, mais nous devrons en parler, car il faut prendre ce problème en compte. Tout dépendra de ce qui nous sera présenté. Il faut que tout le monde soit transparent et qu’il n’y ait pas d’effet d’aubaine pour certains gros faiseurs.

>>> Adoptez-vous vos modes de distribution avec du vin en vrac ou des bouteilles consignées ?

R. G.-G. : Le vrac est déjà disponible depuis deux ans dans certains magasins, mais cela ne fonctionne pas vraiment. Les clients préfèrent le bag-in-box, qui préserve mieux le vin de l’oxydation. C’était le format favori des clients de la grande distribution pendant le confinement. On note par ailleurs une réduction du volume des BIB, avec de plus en plus de 1,5 l alors que le 10 l se fait rare.

Pour la consigne, il y a des réflexions en cours, mais cela dépasse le seul univers du vin.

_{Article paru dans Viti Leaders de janvier 2022}