« Les médailles que remportent nos vins sont un reflet de notre travail »

À la tête du domaine familial depuis 2011, Isabelle Goguet commercialise la moitié de sa production en bouteilles, essentiellement en France. Son souhait ? Développer l’export et démultiplier ses efforts grâce à des agents. Sa participation régulière à des concours lui permet d’avoir un retour sur la qualité de ses vins.

Proposer des millésimes anciens en beaujolais pour offrir des vins prêts à boire, et démontrer que les vins de la région peuvent (bien) vieillir : c’est la spécialité de la Maison Goguet, installée au pied du mont Brouilly, à Charentay (Rhône). L’idée avait été lancée par Marc Goguet, le fondateur du domaine. À son décès, en 2011, sa fille Isabelle a pris sa suite et a conservé le concept. « Nous ne laissons pas vieillir tous les millésimes, seulement les plus prometteurs, comme les 2009, 2011 ou 2015, et certaines cuvées que nous sélectionnons », explique la vigneronne, qui tient désormais seule les rênes de l’entreprise. « Nous vendons aussi les millésimes récents », complète-t-elle.

Belle clientèle de particuliers

La commercialisation se partage pour moitié entre le vrac au négoce et les ventes en bouteille, que ce soit par l’intermédiaire de revendeurs ou directement au domaine, via l’activité œnotouristique. Le domaine dispose de trois gîtes – d’une capacité d’ac de 28 personnes – et d’une salle de réception. Le créneau de la maison, ce sont les rencontres familiales pour les week-ends, comme les « cousinades », les anniversaires ou les baptêmes… « De par nos gîtes, nous avons une belle clientèle de particuliers, qui fonctionnent très bien du printemps jusqu’à la fin de l’année », constate Isabelle Goguet. Rares sont les hôtes qui repartent sans un échantillon des vins du domaine.
Très polyvalente, Isabelle Goguet travaille dans les vignes, assure elle-même la vinification, reçoit les hôtes et gère aussi la vente du vin. Une tâche qu’elle connaît bien puisque lors de son installation, en 2006, elle avait créé une société commerciale pour développer sa propre clientèle, parallèlement à celle de ses parents. « J’ai démarré avec mes échantillons et j’ai frappé aux portes des cavistes et des restaurateurs de la région », raconte-t-elle. Des portes qui bien souvent restaient closes, mais qui parfois s’ouvraient tout de même, notamment à Lyon, la grande ville toute proche, où ses parents ne vendaient pas. Son argument ? La qualité. « Produire des vins de qualité est la base indispensable pour la vente », insiste-t-elle.

Se situer par rapport aux autres

Mais comment se situer par rapport aux autres producteurs ? Isabelle insiste auprès de son père pour participer à des concours. La première dégustation aboutit à un coup de cœur dans Le guide Hachette des vins. Depuis, les vins du domaine sont régulièrement présentés, notamment aux concours de Lyon et de Mâcon, au concours international du gamay, à celui des grands vins du Beaujolais, et au Trophée Lyon beaujolais nouveau, le seul consacré au primeur. Des événements qu’elle a ciblés pour la qualité de l’organisation, pour le budget qu’il faut y consacrer, et pour les liens qui ont pu se tisser avec les organisateurs. C’est le cas avec le concours de Lyon. « Depuis son lancement, nous y avons toujours participé. C’est bien organisé et nous avons des retours positifs sur nos vins », indique-t-elle.
La participation à ces manifestations est un élément de la stratégie commerciale. « Les médailles facilitent les ventes auprès de mes revendeurs, notamment ceux qui travaillent avec la grande distribution. Les particuliers aussi peuvent y être sensibles », souligne la vigneronne, qui sélectionne les cuvées qu’elle présente en fonction des volumes disponibles, du vin dont elle est la plus fière… « Même si tous les concours ne se valent pas, ils sont un reflet de notre travail », résume-t-elle.
Actuellement, son objectif commercial est de rencontrer des agents ou des importateurs, pour démultiplier les ventes sans se disperser, étant donné son emploi du temps déjà bien chargé. L’installation d’embouteillage pourrait, en effet, supporter une charge plus élevée. Pour l’instant, l’export demeure très ponctuel : des contacts en Allemagne, en Finlande, quelques commandes, mais pas de marchés réguliers. Isabelle Goguet est un peu démunie, mais elle reste motivée.

Un réseau pour « échanger du business »

Afin d’étoffer son réseau et de développer ses ventes localement, elle participe à une antenne locale du réseau international Business Network International (BNI). Fondé en Californie en 1985, ce réseau compte actuellement 21 000 membres en France et en Belgique francophone, et plus de 200 000 adhérents dans le monde. Le principe ? Le marketing de recommandation. Des chefs d’entreprise de différents secteurs se rencontrent une fois par semaine, à l’heure du petit-déjeuner, ils présentent leur activité et échangent du business.
« L’objectif est de se faire connaître, car s’il y a 20 ou 30 participants, c’est autant de personnes qui, ensuite, peuvent parler de vous », explique la vigneronne, dont le groupe Belleville-Beaujolais business rayonne sur la région, jusqu’à Lyon. Les personnes qui souhaitent devenir membres d’un groupe doivent déposer leur candidature. Pour être acceptée, votre profession ne doit pas être encore représentée (par exemple, il ne peut y avoir qu’un vigneron par groupe). « Ce groupe m’a apporté des marchés, d’abord en interne, puisque, avant de nous recommander mutuellement, nous nous faisons travailler, afin de vérifier la qualité des produits ou des prestations. Cela m’a aussi permis d’être présente sur des opérations événementielles telles que des portes ouvertes d’entreprises, ou sur des marchés pour des cadeaux d’entreprise. »

« Depuis son lancement, nous avons toujours participé au concours de Lyon. C’est bien organisé et nous avons des retours positifs sur nos vins », Isabelle Goguet, Maison Goguet

 

Article paru dans Viti Leaders d'avril 2019