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Marketing

Cerner les besoins avant d’argumenter

Publié le 08/09/2017 - 15:24

Dans un processus de vente, l’argumentation ne peut commencer que lorsque les besoins du client et/ou sa situation ont bien été compris. Le discours doit alors être personnalisé selon le prospect, afin qu’il comprenne les bénéfices qu’il a à accepter l’offre.

Soutenir une offre devant un client demande de la préparation. « Souvent les vignerons ont tendance à penser que l’argumentation est une présentation produit. Ils se précipitent et ne vont pas à la pêche aux informations. En fait, ils sont généralement impatients de présenter leurs vins. D’une part, c’est le fruit de leur travail ;...

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