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Vente

Osez la vente additionnelle !

Publié le 07/09/2017 - 17:26

Les ventes additionnelles permettent d’augmenter le panier moyen des clients. Le choix des produits complémentaires mais aussi la façon de les proposer sont à réfléchir.

Vous achetez un téléphone, le vendeur vous présente une coque de protection. Vous avez trouvé des chaussures en daim, on vous dirige vers un imperméabilisant. Derrière ces propositions, se cache une technique de vente bien connue par les commerciaux : la vente additionnelle ou comment vendre à un client un produit supplémentaire à celui qu’il était venu acheter en magasin.

Dans un caveau, où le produit principal est le vin, cela peut être un coffret cartonné dimensionné pour les magnums et les bouteilles de 75 cl, comme le propose le château Sainte-Croix dans le Var. Quand la bouteille est destinée à être offerte, le coffret remplace l’emballage cadeau. Le château de la Dauphine, à Fronsac dans le Bordelais, accueille essentiellement des visiteurs étrangers dont une partie voyage en avion. Pour lever la contrainte du transport de vin dans la valise, le domaine propose un emballage en papier bulle épousant la forme de bouteille. Ce produit développé par la société WineSkin est vendu pour sa capacité à absorber les chocs.

Autre produit additionnel proposé au château de la Dauphine : du miel, mais pas n’importe lequel celui produit sur le domaine, issu des ruches que les visiteurs ont vues durant la visite guidée de la propriété certifiée AB depuis 2015. Au moment de passer au caveau, le produit a déjà été présenté aux potentiels acheteurs. Certains domaines vont plus loin dans le concept en proposant dans leur caveau un ensemble de produits du terroir complémentaires à leurs vins et élaborés par d’autres producteurs locaux. C’est notamment le cas de Maxime Pinard. Producteur de cognac, de pineau et de vin dans l’île d’Oléron, un lieu très touristique, il vend aussi du sel, des gâteaux ou de la charcuterie en conserve « made in Charente-Maritime ».

« Tout ce que le client n’était pas venu acheter initialement mais avec lequel il repart, sur vos conseils, fait partie du périmètre de la vente additionnelle. Ce peut-être une dégustation insolite, des paniers gourmands spéciaux pour Noël, un service de livraison, votre nouveau vin effervescent, détaille Victor Cabrera, CEO de Technique de vente Édition. Il n’y a pas de limite ! Il s’agit de se placer dans la tête du consommateur et de réfléchir à ses besoins. » Une fois vos offres pensées, l’étape suivante consiste à les présenter aux clients.

Posez des questions, écoutez les réponses et proposez

« L’un des verrous principaux à la vente est de se dire "Je vais lui proposer un achat en plus dont il n’a peut-être pas envie". Vous n’en savez rien, et quand bien même ! Si le climat commercial est bon entre vous, le client ne vous en voudra pas si vous lui proposez un produit dont il ne veut pas, rassure Victor Cabrera. Il faut oser et ne pas avoir d’a priori sur la réponse du client. Faire une suggestion est l’un des moyens les plus efficaces pour réaliser des ventes additionnelles. En posant les bonnes questions et en écoutant attentivement les réponses, vous allez identifier ses besoins du moment et voir comment lui proposer des produits ou services adaptés qui peuvent améliorer son expérience d’achat.

C’est la base de la vente pour placer vos produits additionnels comme vos produits principaux d’ailleurs. Prenons l’exemple d’un couple en vacances venu vous acheter du vin. Demandez-leur depuis combien de temps ils sont dans la région, combien de temps ils comptent rester, ce qu’ils veulent faire. En fonction de leurs réponses vous pouvez leur proposer, par exemple, cette prestation pique-nique en bord de rivière avec accord mets-vins que vous réalisez avec le traiteur de votre commune. »

Des économies à la clé

Victor Cabrera détaille d’autres méthodes pour réaliser des ventes additionnelles. La réalisation de « packs » est l’une d’entre elles. « Vous combinez d’avance produit principal et produits additionnels. Puis, vous proposez un prix d’ensemble. Veillez à ce que ce prix d’ensemble soit moins élevé que le prix de chaque article pris séparément. En utilisant cette technique de vente, vous donnez une impression de facilité au client : "Plus besoin de vous déranger à chercher des produits qui vont avec le produit principal. Ils sont déjà là" ».

Un autre moyen de faire des ventes complémentaires consiste à faire une remise sur le prix du produit additionnel. « Montrez à votre client qu’il fait une bonne affaire en achetant le produit additionnel, explique Victor Cabrera. Pour cela, usez de cette technique de vente : offrez par exemple à votre client un pourcentage de réduction s’il achète une certaine quantité de vos produits. » Cela se fait parfois lorsqu’un client prend 12 bouteilles.

« Dites-lui ce qu’il paierait s’il devait acheter le produit additionnel dans un autre contexte. Parlez-lui de ce qu’il va économiser en achetant tout de suite. Dites-lui que vous lui offrez cette remise parce qu’il vient de vous acheter votre produit principal. Faites en sorte qu’il perçoive immédiatement le bénéfice : le gain/l’économie réalisée. »

« Il y a des variantes pour chacune de ces techniques mais l’essentiel à retenir est vraiment d’oser et de considérer la vente additionnelle comme une proposition de service qui va dans le sens de l’amélioration de l’expérience client », conclut l’expert en vente.

Article paru dans Viti Leaders n° 426 de juillet/août 2017

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