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Vente de vins au caveau

Comment construire un argumentaire de vente de ses vins ?

Publié le 18/10/2016 - 14:23
Généralement les vignerons ont tendance à donner beaucoup de « preuves », notamment techniques des atouts de leurs vins, mais oublient souvent d’expliciter l’avantage que le client peut en retirer. Photo : goodluz/fotolia

Pour les vignerons engagés dans la vente au caveau, la présentation des vins, « l’argumentaire de vente », est une étape importante. Il doit rester un moment convivial, mais quelques règles permettent de gagner en temps et en efficacité.

Pour commencer, il faut… questionner le client. Il ne s’agit pas de le mitrailler de questions comme pour un sondage, mais simplement de faire « connaissance » en quelques questions, pendant la préparation de la dégustation par exemple : comment vous avez eu connaissance de nos vins/notre domaine ? Quel type de vin aimez-vous ? Les réponses vous renseignent...

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