Vous êtes vigneron, et vous avez trouvé un agent commercial pour développer l’export. Bravo! Maintenant, il va falloir organiser juridiquement votre relation. Voici trois conseils de Maître Aymeric Louvet pour se poser les questions essentielles:
1. Etablir un écrit !
Cet écrit bordera la relation à établir avec votre agent export. Ce contrat peut être succinct (2-3 pages), mais doit dans ce cas aborder les points sensibles suivants:
- secteur(s) géographique(s) et type de clients (CHR, GMS): conférez-vous une exclusivité, et donc un monopole, à cet agent? Comment cela se passe-t-il si un autre agent est aussi sur ce secteur?
- commissions directes et indirectes? Les commissions directes sont les affaires traitées par l’agent. Les commissions indirectes sont les opérations provenant du secteur ou des clients confiés, sans intervention de l’agent. Si rien n’est spécifié, pour toute affaire contractée sur un secteur ou auprès de clients confiés à l’agent, le droit français prévoit que l’agent percevra une commission. Et ce, même sur les affaires sur lesquelles il n’est pas intervenu! Il est donc fortement conseillé pour sécuriser cette relation de prévoir au contrat noir sur blanc que "les commissions seront perçues uniquement sur les ventes directes pour lesquelles l’agent sera intervenu et non sur les ventes indirectes". De même, la base des commissions doit être précisément définie: CA HT facturé? Encaissé? Déduction faite de quoi: rabais, remises, ristournes, transports, droits et taxes?
- préciser les obligations de l’agent. Quelles contreparties à l’exclusivité concédée: objectifs minimum de vente? Durée indéterminée du contrat pour vous permettre de le rompre plus souplement si les résultats escomptés ne sont pas au rendez-vous. Bien spécifier qui s’occupe des droits de protection de la marque viticole sur le marché cible. Aux USA, par exemple, l’agent (parfois aussi importateur) sera un relais pour sécuriser votre marque sur le territoire, mais qui protège sur place, qui possède au final ces droits: l’agent ou le vigneron?
- droit applicable à la relation.
2. Un contrat de droit français, belge, anglais, américain?
Un agent export implique souvent de travailler avec des personnes d’autres nationalités (personnes physiques ou sociétés), vivant à l’étranger. Attention donc à bien mentionner la loi applicable à ce contrat international: s’agit-il du droit français, belge, anglais?
Bon à savoir: lors d’une fin de relation avec un agent commercial, ce dernier a droit à une indemnité, sauf faute grave de l’agent ou démission de celui-ci. En France, il s’agit d’une indemnité de fin de contrat (sans lien avec les clients apportés par l’agent) qui est généralement fixée par les tribunaux à deux ans de commissions calculées sur la moyenne des trois dernières années. Dans d’autres pays Européens, comme l’Angleterre, cette indemnité ("indemnity"), si elle est justifiée par un développement des clients grâce à l’agent, est plafonnée à un an de commissions calculées sur la moyenne des cinq dernières années.
3. Modalités de paiement et Incoterms
Les nouvelles règles des Incoterms 2010 sont entrées en vigueur le 1er janvier 2011. Les Incoterms participent à la politique tarifaire de vos vins à l’export et définissent notamment le transfert des risques produits, les coûts relatifs au transport, aux assurances.
Bon à savoir: la version 2010 des Incoterms incite à laisser de côté EXW pour le grand export pour lui préférer FCA. Avec FCA, la libération de la responsabilité se produit au moment où le vigneron charge ses vins dans le camion. Cet Incoterm est davantage compatible avec un paiement par crédit documentaire.
Pensez à ajouter "2010" à la mention "Incoterm" que vous faites figurer sur vos devis et factures notamment.
Pour en savoir plus sur les Incoterms, rendez-vous sur le site Internet des douanes.
