Aujourd’hui, nous allons tenter de comprendre qui achète du vin en ligne. Cette étape fondamentale dans votre démarche de vente en ligne va vous permettre de comprendre les attentes de vos visiteurs et donc futurs acheteurs. Ainsi, il vous sera plus simple de raconter vos vins de la façon la plus adéquate pour faire passer vos messages et votre passion pour vos productions.
L’article s’organise en deux grandes parties : la première est la présentation des portraits-robots des acheteurs en ligne avec à chaque fois une motivation importante. La seconde est une invitation à vous faire réfléchir sur qui sont ceux qui vous achètent vraiment vos vins pour comprendre qui compose votre communauté de consommateurs.
Les acheteurs de vin en ligne : qui sont-ils ?
Force est de constater que la vente de vin en ligne est dans un essor important – plus de 100% de croissance en 2013 et 2014. Il convient aussi de répéter que les sites de vignerons sont le premier site de vente de vin en ligne en France.
Si l’on tente de résumer les 4 dernières études de l’agence de Sowine, nous pouvons tirer 4 profils types : les jeunes, les grands acheteurs, les femmes et les CSP+.
- Les jeunes
Il s’agit d’individu âgé de 18 à 25 ans. Ils ne pensent pas vraiment à acheter du vin en ligne. Plusieurs raisons expliquent ce frein. Premièrement, l’achat en ligne présente un certain nombre de blocages importants pour les jeunes : les frais de port sont importants, la livraison se fait au domicile familial ou en résidence étudiante. Tous les jeunes ne veulent pas que leur parents sachent ce qu’ils achètent en ligne. De plus, la vente en ligne de vin, pour qu’elle soit financièrement intéressante, nécessite un achat de volume : 6 bouteilles minimum. Enfin, le contexte de consommation se fait dans un cadre souvent festif et la concurrence avec les réseaux de distribution physiques est dans ce cas très forte.
Comment toucher les jeunes ? Il n’est pas rare de voir des jeunes dans les Salons et foires aux vins où vous êtes présents. Profitez-en pour leur parler de vos vins et qu’ils peuvent les acheter depuis votre site Internet. Et surtout que cela n’est pas plus cher. S’ils aiment votre vin, rien ne les empêche d’acheter une ou deux caisses qu’ils amèneront avec fierté à leurs soirées.
- Les femmes
Il s’agit de personnes âgées de plus de 25 ans. Elles sont les principales acheteuses de vin en France. La grande distribution est un canal important de vente. Cependant, elles achètent de plus en plus de vin sur Internet. Elles ont du budget et seront ravies d’investir dans des vins qu’elles apprécient et qu’elles ne trouvent pas facilement en grande distribution. La consommation de ces vins achetés sur Internet se fait surtout dans un contexte de rencontres amicales.
Comment toucher les femmes ? Un bon moyen de les toucher est de mettre vos vins en situation. Lorsque vous rédigez les descriptions de vos vins, pensez à préciser si votre vin est tout particulièrement appréciable en apéritif avec des verrines de poissons ou encore en dessert avec des tartes aux fruits. Enfin, les femmes ont une expérience d’achat en ligne très exigeante. Les sites dédiés à la vente de produits féminins en ligne offrent une excellente expérience d’achat. Pensez à proposer, si cela vous est possible, un retour gratuit si le produit ne leur plait pas : retour sur les autres bouteilles qu’elles n’ont pas consommées et proposer une livraison expresse en plus d’une livraison standard.
- Les CSP+
Ils ont les moyens et cherchent la qualité et l’originalité avant tout. La plupart du temps, votre vin sera consommé dans le cadre d’un dîner avec des amis. En vous achetant du vin, ils cherchent à plaire à leurs convives et à passer un moment convivial. Ils sont donc une cible naturelle pour tous les vignerons qui ne vendent pas en grandes surfaces, puisque ce qu’ils recherchent ne doit pas être facile à trouver.
Comment toucher les CSP+ ? Expliquez en quoi votre vin a du caractère, son propre caractère. Mettez en avant la qualité gustative de votre vin et raconter votre terroir, votre région. Expliquez votre histoire et comment elle se reflète dans vos productions. Sur l’expérience d’achat en ligne, présentez quelque chose de simple et un achat facile. Autrement dit, quelques références, pas trop, et un achat en carte bleue.
- Les grands acheteurs
Ils ont une cave à vins et cherchent à la remplir. Il existe un côté collectionneur chez les grands acheteurs. Traditionnellement masculin, ils sont prêts à dépenser beaucoup pour ce qui le mérite et se servent d’Internet depuis longtemps. Ils connaissent les bons de commande qu’il faut imprimer et renvoyer avec un chèque, paypal et peuvent attendre plusieurs semaines pour avoir leurs vins.
Comment toucher les grands acheteurs ? L’impact de la description de vos vins est fondamental. Vous parlez à des passionnés, partagez donc votre passion. Racontez absolument tout, vos difficultés dans les vignes, les choix que vous avez opérés et surtout pourquoi votre vin a le goût qu’il a, la couleur qu’il a. N’oubliez pas non plus de préciser le potentiel de garde et les meilleurs accords mets-vins que vous imaginez avec.
Cette partie des portraits est terminée. Si vous sentez le besoin d’avoir plus d’informations sur ces cibles, n’hésitez à pas me le demander dans un la partie commentaire. Je tâcherai, si la demande est suffisante, de rédiger un nouvel article plus précis. Maintenant, je vais essayer de vous inciter à mettre en place une philosophie qui vous met à l’écoute de vos prospects et de vos clients.
Comment mieux connaître sa communauté ?
Bien avant qu’Internet n’arrive, vos terres produisaient déjà du raisin et il était déjà transformé en vin. Ce vin était alors déjà vendu ! Autrement dit, vous avez d’ores et déjà une communauté qui achète vos vins.
Utilisez cette communauté pour vous améliorer et comprendre pourquoi les gens achètent et pourquoi ils n’achètent pas. Pour se faire, il faut leur poser des questions ! Dans tous vos envois de bouteilles, mettez-y un petit mot invitant vos clients à vous expliquer comment ils ont trouvé l’expérience d’achat, la réactivité… Comment ils vous ont connu ? S’ils devaient changer une chose sur votre site Internet quelle serait-elle ? Seule une démarche de la sorte peut vous permettre d’investir vos efforts sur ce qui a réellement besoin d’être amélioré. Et surtout, faites preuve d’écoute, ne laissez pas vos idées prendre le dessus sur les idées de vos clients.
S’ouvrir de la sorte est le meilleur moyen d’augmenter vos ventes et surtout d’engager votre communauté, peu importe la cible qu’elle représente : jeunes, femmes, CSP+ ou grands consommateurs. C’est une cible qui vous a fait confiance une première fois, elle continue de le faire encore maintenant. Cependant, cette méthode n’est pas sans inconvénients. Elle nécessite en effet, parfois, de savoir dire non et de le justifier. Si jamais vous devez refuser une suggestion de la communauté, expliquez pourquoi.
Pour résumer cet article, je dirai ceci, il existe en effet des cibles au comportement identifié dans leurs achats de vins en ligne. Cependant, chaque être humain reste différent et rien n’est plus différent que votre communauté avec celle de votre vigneron voisin. Le plus efficace est de bien comprendre les besoins, les attentes de votre communauté de consommateurs en instaurant un dialogue avec eux, en les impliquant sans prendre le risque de vous dénaturer de vos valeurs.
