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e-commerce de vin

Comment fixer son prix pour ne pas perdre d'argent

Publié le 29/10/2015 - 15:40

Le mois dernier, dans notre article "Perdez-vous de l'argent en vendant sur le Web?" nous avons décortiqué les coûts fixes et variables liés à la vente en ligne de vins. Une fois ces coûts connus, et afin de ne pas perdre d'argent, quel prix se fixer?

Pour fixer nos prix, nous allons dans un premier temps partir de l’ensemble de nos coûts y ajouter une marge et les taxes. Dans un second temps, nous verrons comment le prix final que vous allez fixer dépend aussi de la demande de vos clients et de votre stratégie de vente sur Internet.

Fixation du prix à partir des coûts

La fixation des prix à partir des coûts est une méthode très simple et très efficace pour être sûr de ne pas vendre à perte. Voici la formule :

Prix de vente d'une unité = (coûts fixes/nombre d'unités vendues + coûts variables par unité vendue + marge) x (1 + TVA)

Rien de bien sorcier! Expliquons tout de même le calul.

  • Dans un premier temps, nous cherchons à connaître la part de coûts fixes qu’il faut allouer à chaque unité vendue. Le plus simple pour calculer ce chiffre est d’amortir vos coûts fixes. Autrement dit, vous allez considérer que votre site Web sera amorti en trois ans. Donc pour connaître la part de coûts qui est financée par la vente d’une bouteille, vous devez prendre le nombre de bouteilles que vous allez vendre en 3 ans et diviser votre coût de développement du site Internet sur les ventes de ces trois ans. Pour connaître la durée d’investissement de votre site Internet rapprochez-vous de votre expert comptable. Pour les ressources humaines, vous n’avez pas le choix vous devez diviser leur coût soit sur une année soit sur le mois. Dans ce cas vous divisez les coûts du personnel soit par le nombre de bouteilles vendues sur Internet par mois, soit le nombre de bouteilles vendues sur Internet par an. Idem pour les frais de serveur: soit vous prenez l’échelle mensuelle, soit vous prenez l’échelle annuelle.
  • Dans un second temps, on rajoute l’ensemble de nos coûts variables par unités vendues.
  • Dans un troisième temps, nous rajoutons la marge. Ce point est essentiel. Il est fondamental en tant qu’entreprise que vous réalisiez une marge. Sans marge vous ne pouvez pas investir et donc vous êtes voué à voir votre entreprise disparaître dans le moyen/long terme. Sans cette marge vous ne pouvez pas essayer des techniques d’acquisition différentes, remettre votre site au goût du jour ou même vous acheter le matériel viticole haut gamme dont votre entreprise a besoin.
  • Dans un quatrième temps, on remercie l’État pour les écoles, les autoroutes, les pompiers, la police, l’armée et la sécurité sociale en multipliant le total par 1,20 ( 1+20%)

Vous avez remarqué que la formule ne vous laisse aucune marge de manœuvre pour fixer votre prix à part la marge. C’est ce point que nous allons traiter dans le paragraphe suivant.

Fixation du prix à partir de la demande

Si votre marge est égale à 0 vous ne gagnez pas d’argent et vous n’en perdez pas. Ce n’est pas le but d’une entreprise. Pour rappel, la définition d’une entreprise en économie est une organisation qui a pour vocation de dégager du profit. Vous êtes tous des entreprises, vous avez tous cette obligation. Nous verrons que la marge se fixe selon trois critères: l’effet psychologique, votre positionnement concurrentiel et votre stratégie pour le canal de distribution Internet.

  1. L’effet prix est une composante importante dans la psychologie d’achat de vos clients. Tout le monde a un prix limite pour acheter une bouteille de vin et ce prix limite dépend de chaque individu. Autrement dit, une bouteille à 10€ est hors de prix pour certain, chère pour d’autres et enfin accessible pour une dernière partie de la population. Difficile de savoir à l’avance. Ce qui est évident, comme le vin n’est pas un produit essentiel (il l’est de moins en moins) dans le quotidien de vos clients, c’est que plus vous mettez une marge importante et plus le marché d’acheteurs potentiel se réduit. À vous de juger à quel niveau vous voulez vous placer.
  2. La concurrence. Si votre prix est plus haut que la concurrence, vous aurez moins de ventes mais peut-être plus d’argent au final que ceux qui vendent moins cher que vous. Tout est question d’équilibre et de tests. Faites des tests pour essayer d’optimiser votre marge sur le canal de distribution d’Internet. Faites six mois avec une marge à 30%, regardez le nombre de ventes et ce que cela implique sur votre rentabilité et essayez sur les six mois suivants de faire avec une marge à 15%. Regardez à ce moment quelle est la situation qui vous satisfait le plus.
  3. Quelle stratégie pour le canal de vente Internet? Si vous souhaitez faire d’Internet un canal de vente prioritaire pour vos bouteilles, alors vous vous devez d’être accessible pour un grand nombre d’utilisateurs et d’être dans les mêmes fourchettes de marge que vos concurrents. Surtout, vous devez être moins cher que la grande distribution et les cavistes. Au contraire si Internet ne vous intéresse que très peu, essayez plutôt de mettre une grosse marge, histoire que les quelques bouteilles que vous vendez sur Internet valent tout de même le coup !

Conclusion

Maintenant vous devriez savoir si vous perdez de l’argent ou pas en vendant vos bouteilles sur Internet. J’insiste, rien de vaut une bonne discussion avec votre expert comptable sur cette problématique.
Enfin, un dernier conseil pour ceux qui font de la vente Internet et de la vente au caveau: mettez les mêmes prix! Et faites une réduction pour ceux qui achètent au caveau et donnez leur un code promotionnel à utiliser sur votre site Internet pour les inciter à acheter de nouveau une fois à la maison.

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