Si votre production viticole est régulièrement plus importante que vos ventes à un prix raisonnable, se projeter dans le futur vous obligera, soit à la diversification, soit à l’exportation.
Beaucoup de viticulteurs pensent qu’il faut d’abord produire un vin exceptionnel. C’est une erreur ! La politique commerciale de Bruxelles vous expose à une croissance continue de vins étrangers qui inondent le marché français, avec notamment de vins faciles à boire, agréables, trouvant en France un marché également croissant de consommateurs faciles à conquérir par la curiosité qu’ils suscitent.
La diversification est bien plus lourde en temps et en investissement qu’on ne le pense, et rares sont ceux qui réussissent un "produit novateur" à base de raisons. Reste l’exportation. Pourtant, bon nombre de viticulteurs n’y songent pas, couvant des a priori allant de la difficulté de conquérir des marchés dont on ne parle pas la langue à la certitude qu’il faut être exceptionnel pour oser s’y aventurer.
Parlons plus particulièrement de l’exportation en dehors de l’Europe, une démarche qui paraît si inaccessible pour la majorité des viticulteurs français. Quelle ligne de conduite adopter si on veut remédier aux stocks chaque année plus importants ?
Je vous indique 6 axes indispensables pour démontrer que quelques préalables vous permettront de franchir le pas. Prenons un marché où la langue ne pose pas de problème : le Canada.
- Dans la majorité des cas, il est avant tout important de s’unir : les membres d’un syndicat de viticulteurs défendent les mêmes intérêts que l’adhérent seul, mais avec bien plus de bras, de contacts, de temps et de moyens que le viticulteur seul.
- Il faut faire une étude de marché : si vous choisissez le Canada, ce n’est pas seulement pour éviter un problème de langue ; d’une région à l’autre, et d’un État à l’autre vous devez dénicher un marché sensible aux vins français correspondant à votre production régionale. C’est une démarche pour laquelle il existe des experts, faites-vous aider.
- Il faut trouver un intermédiaire fiable avec un accès confirmé sur le marché choisi : pas besoin de vous expliquer où les trouver. Mis à part les Salons internationaux, Internet est devenu un moyen précieux pour nouer des contacts, surtout si vous n’êtes pas seul à faire l’effort. N’oublions pas les "promoteurs politiques" de la région non plus, ils voyagent, font déjà la promotion pour d’autres et sont, en règle générale, motivés pour faire votre publicité.
- Il faut se faire aider financièrement dans la majorité des cas : les traites restent un moyen privilégié sur le marché international, les banques sont prêtes à accompagner un collectif qui a bien structuré sa démarche. Mais faites-vous conseiller quant au choix parmi les propositions faites par les banques, car les contrats sont parfois bien trop complexes et onéreux pour vous aider vraiment dans la démarche de développement.
- Il faut mettre en place des conditions générales de vente : si vous en avez déjà pour le marché français, pensez à les modifier pour l’usage international, car les intermédiaires sont multiples, le transport sera différent, donc la limitation de vos risques est obligatoire. Pensez aux incoterms qui sont un moyen efficace pour s’adapter à vos besoins.
- Et enfin il faut se protéger, car mise à part les quelques 140 AOP/IG français aujourd’hui protégés dans le cadre du CETA, aucun viticulteur avec une appellation ou dénomination régionale n’est à l’abri de la mauvaise copie étrangère qui pourrait s’approprier conquête commerciale. Je connais les a priori de la majorité contre l’idée de déposer une marque : c’est sois-disant défendu, trop coûteux, pas compatible avec le vin…. Fausses vérités qui sont facilement contredites : tapez Bordeaux dans la classe 33 sur le site de l’INPI, et vous verrez bien !
