Le coût de revient ou prix seuil de commercialisation d’un produit est la somme des coûts des étapes d’élaboration par lesquelles il est passé.
En viticulture cela signifie prendre en compte les ateliers de production du raisin, de vinification et d’élevage, de conditionnement et de commercialisation, etc. Pour une gamme donnée de vin, les composantes du prix seuil de commercialisation comprennent tous les frais liés à ces étapes. La vinification doit par exemple tenir compte de l’étape d’élevage lorsqu’il y en a, car si le vin en question est élevé plusieurs mois en fûts, il faut prendre en compte les charges ou l’amortissement des fûts sur la durée d’élevage.
À quoi cela sert-il de calculer le prix seuil de commercialisation?
À plusieurs choses :
- 1) À définir son prix de vente. Lors d’une rencontre avec des acheteurs (grossistes, GMS, etc.), c’est un élément à prendre en compte lors de la négociation, pour savoir jusqu’où on peut aller, et si on choisit de vendre en dessous - pour décrocher un nouveau marché par exemple - pour le faire en toute connaissance de cause.
- 2) À prendre conscience du coût réel de chaque étape de production, vinification, conditionnement et vente, de façon à connaître les points qui doivent/peuvent être améliorés pour augmenter la marge du domaine. Il permet aussi de se comparer par rapport aux références locales et souligne « les problématiques ».
- 3) À répondre à des questions très concrètes : comme par exemple lors d’un lancement à l’export, quel sera l’impact des nouvelles charges commerciales sur le prix seuil de commercialisation ? Selon les résultats, est-ce que le résultat modifie mon public cible ? Est-ce que le budget commercial doit être adapté ? Quels objectifs de vente doivent être fixés en 1re, 2e, 3e année ? etc.
- 4) À valider (ou non) des hypothèses de travail:
Par exemple, pour un domaine qui vend à l’export, il est possible d’établir des coûts de revient par pays. Pour une même cuvée, les coûts de commercialisation peuvent être très différents d’un pays à l’autre. Certains pays ont une marge négative, ce qui est peut-être normal si ce sont des pays émergents, mais peut permettre de réorienter les ventes. Il est possible de définir des objectifs de vente calés dans le temps. Cela permet de « budgétiser » ce que l’on est prêt à investir sur un pays.
