Jeremy Benson, président de Benson Marketing Group, conseille aux vignerons de développer leurs plans RP aux États-Unis en quatre étapes principales.
1. Créez des outils pour raconter votre histoire, notamment à la presse
• Un document qui relate bien en trois à quatre points votre domaine
• Un kit pour la presse (numérique, en anglais) : une page avec des chiffres clés, une ou deux pages sur l’histoire du domaine et ses caractéristiques propres, la philosophie de travail, les propriétaires, des fiches techniques sur les vins. Pensez pratique pour le journaliste : léger en taille, facile à copier-coller, avec des visuels.
• Un site Internet : placez-y vos documents en ligne, et notamment : un contact, un e-mail et un numéro de téléphone.
2. Approchez avec stratégie ces publications qui notent les vins
• Suivez bien les directives pour envoi d’échantillons du Wine Spectator, Wine Enthusiast, The Wine Advocate, Wine & Spirits Magazine…
• Envoyez périodiquement des e-mails avec des informations concernant votre région, les vendanges, etc.
3. Mettez en route un planning de visites sur ce marché !
• Ciblez bien les États dans lesquels vous souhaitez être présent, et concentrez-vous dessus.
• Travaillez avec votre importateur à un calendrier de visites cinq à six mois à l’avance pour rencontrer vos clients, la presse, travailler votre événementiel…
• Créez une liste média divisée en presse pro et presse grand public. N’hésitez pas à demander de l’aide à vos importateurs, grossistes et interprofessions pour établir cette liste de contacts. Devenez une source fiable d’information pour eux !
• Envoyez une campagne d’emailing bien ciblée quatre semaines avant votre voyage et vos visites prévues, mettant bien en avant les raisons pour lesquelles ces personnes devraient venir vous rencontrer. C’est-à-dire, bien cadrer vos vins dans un contexte général, ou mieux, des tendances, que les lecteurs de ces magazines trouveraient intéressantes.
4. Faire un bon suivi… Et répétez !
• Notez bien qui vous avez contacté, quand, les retours obtenus, ce qui a intéressé… Et donnez de vos nouvelles régulièrement à propos de nouveaux projets sur lesquels vous travaillez.
Pour aller plus loin : 5 idées reçues à combattre à propos de la presse du vin aux USA
Article paru dans Viti Leaders n°421 de janvier 2017
