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Acteur du marché

Wine Republik : vendre et acheter éthique

Publié le 24/05/2016 - 12:31
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Créé en fin 2014, le site de vente en ligne Wine Republik a choisi de mettre les vignerons au cœur de la stratégie de vente. Les actualités de producteurs et les avis des consommateurs servent à démystifier le vin et à faciliter son choix.

En 2015, 30 % des Français avaient déjà acheté du vin via un site Internet (baromètre SoWine 2015). Toutes les bouteilles mises bout à bout, ce canal de distribution pèserait un million d’euros. Nous sommes bien loin des 4,2 milliards d’euros générés par les ventes en grande distribution. Pourtant depuis quelques années le nombre de Français adeptes d’achats en ligne et le volume de vin achetés ne cessent d’augmenter. La demande est au rendez-vous, l’offre aussi. Les producteurs vendent en ligne via leur site Internet, les Vignerons Indépendants se réunissent pour vendre en ligne, les cavistes vendent en ligne, et bien sûr les sites marchands spécialisés dans le vin vendent en ligne. Le marché est atomisé et chacun doit établir une stratégie commerciale originale et pérenne pour se démarquer et durer.

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Les fondateurs de Wine Republik ont misé sur une cible assez étroite : les néophytes amateurs, citadins entre 30 et 45 ans, sensibles aux arguments environnementaux et aux belles histoires, pour qui le prix n’est pas le critère d’achat n° 1, qui se fient très fortement aux avis laissés par la communauté Internet et qui ne se font pas assez confiance pour choisir seuls leurs vins. La présentation des vins et l’architecture du site sont en phase avec cette cible.

La mise en avant du vigneron : un argument de vente et une philosophie

28576_winemaker2.jpg Chez Wine Republik, l’AOC ou l’IGP ne sont pas une accroche de vente. On parle en premier lieu de Provence, de Loire ou de Rhône. La photo de la bouteille est toujours accompagnée de celle du vigneron. Le vin est fait « par » un vigneron et « proposé » à la vente par ce dernier. Les mots sont dûment choisis. Wine Republik se place comme un intermédiaire discret entre les producteurs et les consommateurs ; consommateurs qui, à l’image des vignerons, ont une place centrale. La fiche des vins est accompagnée d’avis et de recommandations d’acheteurs. Il est même possible de suivre en particulier l’activité de certains membres pour voir ce qu’ils ont pensé de tel ou tel vin. Le site visant des hédonistes plus ou moins avertis, le tri peut se faire sur la région, la couleur, le prix mais surtout selon ses envies : « apéros entre amis », « grandes occasions », « minéral fruit de mer », « bio/biodynamie »...

Wine Republik est un mélange de site marchand, de plateforme communautaire et d’espace de rencontre entre des acheteurs et des producteurs partageant des valeurs communes. « Nous jouons sur plusieurs tableaux, explique Benjamin Albarède, le P-DG de Wine Republik. L’émotion de la rencontre avec le vigneron en est une.

28576_vigenron_en_avant.jpg Au travers d’articles publiés sur le blog de Wine Republik et des textes de présentation nous faisons connaître les hommes qui se cachent trop souvent derrière les bouteilles. La fonction communautaire de recommandations est un moyen de nous distinguer de la concurrence. Avec Wine Republik le client est l’ambassadeur des vins qu’il aime. Il le dit et le partage. On retrouve ce schéma sur des sites Internet très connus et maintenant incontournables comme Airbnb, LaFourchette, Tripadivsor... Pour une partie des Français, les plateformes communautaires remplacent les prescripteurs traditionnels. Ces commentaires permettent de créer de l’émulation autour de notre site mais aussi de savoir si notre sélection répond aux attentes de nos membres. »

Un nombre de vignerons référencés en phase avec la taille de la communauté

60 vignerons et 300 vins dont 70 % certifiés agriculture biologique sont pour le moment référencés sur Wine Republik. « Nos critères de sélection sont le rapport qualité/prix, la personnalité et l’histoire des producteurs, leur engagement en faveur de la protection de l’environnement et a posteriori la note donnée aux vins par la communauté. Même si nous ne divulguons pas de chiffres, en termes de volumes de vente, Wine Republik peut aujourd’hui être comparé à un bon caviste. Ce fait et le choix de laisser le vigneron fixer son propre prix de vente font que nous recevons beaucoup de demandes de producteurs.

28576_pedagogie.jpg C’est agréable ! Pourtant, pour le moment, nous n’augmentons que très raisonnablement la taille de notre offre. Le nombre de vins doit être en rapport avec la taille de notre communauté. Pour garder une réputation de sérieux, il faut garantir aux vignerons qui nous font confiance un minimum de commandes. » La logique de commande de Wine Republik est elle aussi assez originale. Contrairement à de nombreux sites de vente en ligne comme Vente-Privée, Wine Republik ne possède pas d’entrepôt. C’est le vigneron qui a la charge du stockage. Wine Republik, en revanche, assure la facturation et la logistique de transport.

« Nous avons un réseau de transporteurs qui viennent récupérer la commande sur le domaine. Nous fournissons au vigneron un emballage standard et lui prépare la commande avant le passage du transporteur. » Les frais de port sont partagés entre le producteur, Wine Republik et l’acheteur qui paie aux alentours de 1,50 euro par bouteille. « Nous sommes très compétitifs par rapport à d’autres sites ayant fait le choix de la plateforme de stockage. Mais pour aller encore plus loin nous développons des achats groupés. Plusieurs personnes paient leur commande respective et nous livrons sur un point unique. C’est bon pour le vigneron, pour les membres et pour l’environnement. C’est la logique de Wine Republik ! »

28576_page_viti_2.jpg NOTE. Les membres de Wine Republik ne donnent pas une note brute au vin. Ils répondent à une série de questions qui une fois traitées par un algorithme génère une note. La note moyenne des vins référencés sur Wine Republik est de 3,7 sur 5.
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PRIX. Le prix de vente des vins est fixé par le vigneron. En prenant en compte la commission sur les ventes de Wine Republik, les vendeurs en ligne leur conseillent de s’aligner sur le prix au domaine et chez les cavistes. « Notre but n’est pas de casser les prix, déclare Benjamin Albarède, P-DG de Wine Republik. Nous visons le bon prix pour le consommateur et le bon prix pour le vigneron. Globalement, grâce à notre fonctionnement sans local à amortir, le vigneron vend au-dessus du prix pro habituel. »

VIGNERONS. Les 60 producteurs référencés sur Wine Republik sont un mélange de vignerons reconnus et de vignerons plus anonymes. « C’est un équilibre. Les vignerons connus sont des locomotives qui apportent de la légitimité à notre sélection et donc portent les "nouveaux". »

Article paru dans Viti n°416 de mai/juin 2016 pages_de_vt416_01_couv.png

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