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Vendre du vin en ligne via Amazon et sa boutique de producteurs : un site au sein du site

Publié le 26/02/2020 - 10:33

 

Amazon a lancé en 2018 une boutique dédiée aux producteurs français. Différentes options sont disponibles, et notamment celle permettant de confier au géant américain la logistique d’expédition.

Amazon a créé sur son site de ventes une boutique des producteurs, fin 2018. Une démarche dans l’air du temps quand on sait que les consommateurs de vin achètent régulièrement sur Internet, et que les producteurs n’ont pas toujours de site dédié ou de partenariat avec des plateformes de vente en ligne. Environ 2 000 références de vins sont répertoriées dans cette boutique, sous la catégorie « Boisson et cave ». Rouges, blancs, rosés, effervescents, liquoreux, bouteilles aux divers formats et caisses-outres sont proposés à des prix allant de 4,90 à 1 390 euros. Pour pouvoir vendre, il faut attester de la production des vins en France. Il n’y a pas de prérequis en matière de volumes, de disponibilité ou de tarifs.

Abonnement et commission

C’est le vendeur qui détermine les produits qu’il commercialise. « L’abonnement est de 39  euros par mois, avec une commission fixe de 10 % sur le chiffre d’affaires des ventes réalisées sur le site, informe Charlotte Halb, responsable des biens de consommation d’Amazon France. Pour les frais d’expédition, tout dépend si le vendeur livre lui-même ou si nous nous en chargeons. Si nous sommes responsables de l’expédition, cela génère des coûts supplémentaires car nous gérons l’emballage et le colisage, et nous assurons un service après-vente grâce à notre centre d’appels client. Il y a une grille tarifaire en ligne mais, concrètement, cela varie en fonction du poids du colis. Pour six bouteilles, par exemple, c’est environ 8 euros. Et nous fournissons un outil qui sécurise les paiements. »

Au château Les Amoureuses (80 hectares en Ardèche et 18 cuvées), Léa Bonebeau gère les ventes en ligne du domaine. Elle illustre : « Soit nous recevons un virement, soit nous devons le montant de l’abonnement à Amazon, lorsque nous n’avons pas vendu. Le mois dernier, par exemple, nous avons réalisé pour 250 euros de ventes. Amazon nous règle donc la différence. »


Il est à noter que le colis doit parvenir à l’acheteur final. La livraison dans un point relais est impossible. Côté délais, « l’expédition se fait en 48 heures, ou avant », renseigne Charlotte Halb. Si c’est le vigneron qui s’en occupe, il est libre de choisir le délai mais il doit le préciser sur le site. « Nous notons néanmoins une meilleure conversion des produits indiquant une promesse de livraison rapide. » Si la multinationale gère l’expédition, les vendeurs doivent envoyer des bouteilles qui seront conservées sur la plateforme d’Amazon. « Il faut que nous ayons les produits dans nos entrepôts. Tant que nous avons des réserves, les produits sont en ligne. Les vendeurs choisissent les quantités qu’ils souhaitent fournir. C’est un entrepôt classique, nous n’avons pas vocation à stocker, mais à réceptionner et à réexpédier rapidement », explique la responsable des biens de consommation d’Amazon France.

Le géant américain propose une autre option pour ceux qui préfèrent ne pas laisser leurs flacons dans des conditions de stockage classiques ou qui travaillent déjà avec d’autres opérateurs de vente en ligne : « Nous pouvons gérer les expéditions sur un autre site. À partir du moment où le vendeur fait appel à la logistique Amazon, il sera facturé selon la même grille tarifaire. Cela permet d’avoir des stocks au même endroit. »

Au château Les Amoureuses, les expéditions sont gérées par le domaine. « Nous n’avons pas d’intérêt à leur laisser du vin, nous préférons procéder par nous-mêmes. Nous avons des colis conçus tout exprès, ainsi nous sommes certains de l’envoi. Le vin craint les chocs, le problème quand on le met à disposition c’est que l’on ne contrôle pas tout », explique Léa Bonebeau, du château Les Amoureuses.

Fonctionnement et notoriété

« Il n’est pas nécessaire d’avoir un site Internet ou de savoir gérer du trafic en ligne pour vendre sur Amazon. Il faut uniquement mettre ses offres en ligne, en suivant les consignes indiquées », détaille Charlotte Halb. Après connexion, il convient d’envoyer des photos et des renseignements sur les vins. Il existe des options pour ceux qui souhaitent booster leur visibilité, mais elles ne sont pas impératives. « Ce n’est pas du tout sur la boutique des producteurs que nous faisons la majorité de nos ventes en ligne, précise Léa, du château Les Amoureuses. Nous avons déjà un site Internet qui comporte une boutique en ligne, et nous sommes présents également sur deux autres plateformes. Mais Amazon est connu, cela rassure les clients. Ils viennent au domaine et qui ont dégusté nos vins les connaissent, de même qu’ils connaissent Amazon : ils vont donc acheter plus facilement. »

Une option pour les ventes aux professionnels

S’il n’est pas indispensable de connaître le fonctionnement des ventes en ligne, il est possible, pour ceux qui sont familiers avec cette méthode, d’accéder à des leviers supplémentaires. Comme l’achat de mots-clés, depuis l’outil de gestion de la boutique. Ce tableau de bord général permet aussi d’analyser les ventes et de les moduler. « On peut voir quels produits fonctionnent le mieux », explique Charlotte Halb.

Possibilité est également donnée aux acheteurs professionnels d’accéder aux ventes aux tarifs hors taxe, grâce à l’option business. Gratuite, elle est disponible depuis l’espace de gestion. Autre atout : Amazon peut vendre à l’étranger. Nos voisins européens présents sur le site peuvent donc se faire livrer les vins de la boutique des producteurs. 

L’adresse pour vendre sur Amazon : https://services.amazon.fr/services/vendre-
sur-internet/categories/producteur.html

Jean-Pierre Foubet, Châteaux Gressier grand poujeaux et chasse-spleen

«  Il ne faut pas avoir peur d’aller vers le numérique  »

Jean-Pierre Foubet, propriétaire des châteaux Chasse-Spleen et Gressier Grand Poujeaux (107 hectares, cinq cuvées et 750 000 cols), partage son expérience.

Combien de cuvées vendez-vous sur la boutique de producteurs d’Amazon et pourquoi ce choix ?


Jean-Pierre Foubet  : Une cuvée uniquement, du château Gressier Grand Poujeaux. Sur la place de Bordeaux, ils n’étaient pas intéressés par ce segment, nous avons donc décidé de tester un nouveau modèle économique. Et nous ne voulions pas lier Chasse-Spleen à Gressier.

Est-ce difficile à mettre en place ?

J.-P. F. : C’était compliqué parce que l’univers numérique n’était pas dans nos habitudes. Nous nous sommes fait aider par une agence spécialisée. Ce n’est pas suffisant d’être en ligne, il faut connaître les rouages du merchandising numérique. Je conseille de faire appel à des pros.

Est-ce rentable ? Quel est votre panier moyen ?

J.-P. F. : Nous vendons par caisse de six, le panier moyen est donc de 87 euros. Pour l’instant, cela n’est pas rentable : nous avons vendu 120 caisses sur 2019, c’est peu. Nous en produisons 40 000 et nous avons les frais de l’agence spécialisée. Mais sur un an, nous avons une progression des ventes de 800 %. Nous avons décidé de faire l’essai sur cinq ans, c’est un délai raisonnable pour ce type de distribution.

Pourquoi Amazon et pas un autre site ?

J.-P. F. : Nous vendons aussi sur Cdiscount. Amazon, c’est lié à la relative modicité des dépenses. Nous avons travaillé avec d’autres marketplaces, cela coûte le double en livraison et en stockage. Amazon est performant en livraison et les conditions de stockage sont bonnes. Mais il faut anticiper les flux et tenir compte des saisons. Cela ne sert à rien de surstocker en été, il y a deux périodes plus intenses : les foires aux vins et les fêtes de Noël. 

Quels sont les atouts ? Et les contraintes ? 

J.-P. F. : Vous fixez votre prix, vous gérez votre communication. Il ne faut pas avoir peur d’aller vers le numérique. Amazon c’est un format nouveau, il y a un aspect qui est effrayant, mais je peux échanger avec le consommateur final, le message passe sans transformation. C’est un moyen de se réapproprier son portefeuille de clients, ce que l’on ne peut pas faire en GD ou en dégustation dans des caves.

 

VITI 449 février 2020

Article paru dans Viti 449 de février 2020

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