Tout savoir sur le statut d’agent commercial

Force de vente externalisée, l’agent commercial est un travailleur indépendant. Il est néanmoins possible d’encadrer la relation commerciale, notamment par la rédaction d’un contrat.

D’après le Code du commerce français, un agent est un mandataire chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente au nom et pour le compte de producteurs ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale exerçant sa profession en tant qu’indépendant. L’agent ne facture pas. C’est le mandant qui facture au client. Tous les mots de cette définition ont des implications juridiques. Ainsi, un agent qui prend des contacts, trouve des clients et vend des produits au prix fixé par la société mandatrice n’a pas d’action de négociation. Dans les faits, il n’est donc pas agent mais courtier ; il rapproche des parties qui concluent, ou non, ensemble des affaires commerciales. Le courtier est aussi un travailleur indépendant soumis à une législation différente de celle de l’agent notamment sur les indemnités de fin de contrat. Légalement, le mandant n’a pas à verser d’indemnité de fin de contrat à un courtier, à un agent si.

Un agent peut rendre des comptes

N’étant pas salarié, l’agent commercial n’a pas de lien de subordination vis-à-vis de son mandant. Il dispose d’une certaine autonomie dans l’organisation de son travail.

Le mandant vigneron peut néanmoins demander un reporting régulier sur l’activité de son agent sans risque de requalification du statut vers celui de salarié. Dans le contrat liant le mandant à l’agent il est possible de mettre en annexe du contrat un modèle type de tableau de suivi. À la charge du mandant, par la suite, de réclamer ce reporting, par exemple une fois par trimestre.

Dans ce tableau de reporting, les indicateurs sont par exemple : le nombre de clients prospectés, les coordonnées des prospects rencontrés, le nom de la personne décisionnaire dans l’entreprise prospectée, la description en quelques mots de la teneur des entretiens avec notamment les difficultés rencontrées, le nombre de RV physiques, les actions mises en place pour chaque client, les dépenses afférentes justifiées, des photos...

Anticiper la fin de la relation commerciale dès son début

La rédaction d’un contrat d’agence entre l’agent commercial et le mandataire n’est pas obligatoire néanmoins, bien rédigé, ce dernier peut éviter des déconvenues. Dans ce contrat, il est par exemple possible de prévoir le secteur géographique, le type de clientèle qui sera démarchée ou bien une clause d’objectifs exprimés en chiffre d’affaires à atteindre, en quantité de produits vendus ou en évolution de l’un de ces deux paramètres. Si ces objectifs ne sont pas atteints il est alors possible de notifier dans le contrat des sanctions comme la remise en cause de l’exclusivité.

Dans le contrat il est aussi possible d’encadrer les frais engagés par l’agent pour développer le flux d’affaires du mandant. Le contrat peut ainsi prévoir que les commissions couvrent, outre la rémunération de l’agent, l’ensemble des frais qu’il engage au titre de son activité.

Le contrat peut aussi régir la question de la rémunération. Est-elle constituée des seules commissions dues ? De fait, sur quelles opérations l’agent est-il commissionné ?

Une somme fixe mensuelle est-elle versée ? Dans ce cas, il faut savoir que ces sommes seront intégrées au calcul d’indemnités de fin de contrat dans le cas du droit français.

À l’international, quel est le droit applicable ?

Dans le contrat avec un agent travaillant à l’étranger, libre au mandant de choisir le droit applicable à la relation, celui-ci lui étant plus ou moins favorable selon les pays. Au sein de l’Union européenne, une directive commune régit le statut de l’agent. Lors de la transposition dans le droit national, les États ont pu néanmoins choisir les modalités relatives à la non-concurrence et aux indemnités de fin de contrat. Sur ce dernier point, la France a pris le contre-pied de la plupart des pays de l’UE. En cas de rupture de contrat, l’agent a droit à deux années de commissions calculées sur les rémunérations touchées sur les trois dernières années d’activités.

Dans les autres États membres, l’indemnité est conditionnée par l’état de la clientèle au moment de la rupture du contrat. Ainsi, en Espagne ou en Belgique aucune indemnité n’est due si l’agent n’a pas apporté de nouveaux clients au mandant. Si l’activité de l’agent a procuré des avantages au mandant, une indemnité est due et est égale une année de commission calculée sur la moyenne des cinq dernières années.

Choisir le droit applicable en fonction de ses objectifs

Pour le mandant vigneron, le droit français est moins avantageux que celui des pays voisins de l’UE sur les indemnités de fin de contrat. En revanche, il sera plus protecteur sur les clauses de non-concurrence. Autre différence, la « faute grave », inexistante dans le droit allemand et présente en France. Invoquée et justifiée elle permet de ne pas payer d’indemnités de fin de contrat. « Le choix du droit applicable, tout comme les autres clauses précisées dans le contrat, dépendent des priorités que vous voulez donner à la relation commerciale avec votre agent », prévient Aymeric Louvet.

Enfin pour des pays comme les États-Unis, la réglementation applicable différe selon les États. Cette réglementation est très légère. C’est le contrat qui régit les relations entre les deux parties d’où l’importance de le rédiger soigneusement en l’adaptant aux spécificités de chaque relation commerciale.

Article paru dans Viti n°417 de mai/juin 2016