Un caviste américain est intéressé par vos vins. Super! Mais sans importateur, pas moyen de les faire rentrer sur le territoire américain. Même si les échelons du three tier system tendent à devenir poreux, le sésame pour les États-Unis reste le détenteur d'une licence d'importation.
Choisissez des importateurs qui vous ressemblent. Vous faites du volume ? Ne perdez pas votre temps avec un acheteur à la recherche d'appellations confidentielles. Vous faîtes du vin milieu de gamme ? Un importateur spécialiste de l'entrée de gamme aura-t-il le réseau pour placer vos vins durablement et aux bons prix ?
D'où l'intérêt de demander le "company profil" de l'entreprise avant d'entamer les négociations. Celui-ci vous renseignera sur l'histoire de l'entreprise, ses valeurs, ses circuits de distribution et son portefeuille de marque ("brand folio"). Medhi Badre, conseiller export et intervenant pour Inter-Rhône explique:
"Vous êtes vigneron en côtes-du-rhône, il ne faut pas hésiter à contacter le client champenois de l'importateur. Cet appel vous renseignera sur les habitudes commerciales et sur la banque de ce dernier. En contactant par la suite la vôtre vous saurez si ce contact est solvable."
Prêtez une attention particulière au type de licence dont l'importateur est titulaire, à son portefeuille client – pour vous situer dans son book en termes de prix et d'origine –, aux moyens que l'importateur consacrera à votre produit, et bien sûr au prix d'achat qu'il vous propose.
Pour prendre le pouls du pays et comprendre son fonctionnement tout en montrant votre implication à votre importateur, il est important de venir sur place. Pauline Oudin, directrice Sopexa USA explique:
"En passant par un distributeur-importateur il est important de venir sur place régulièrement; deux fois par an pour commencer. Les distributeurs ont besoin d'argument pour convaincre les détaillants d'accepter et de maintenir leurs références. La présence du producteur à des événements promotionnels est un vrai plus. Les américains adorent les produits à «histoire». Cela fait parti du brand marketing. Qui de mieux pour raconter un vin et son environnement que le vigneron!"
