Éric Fabre et son fils Vianney du Château d’Anglès basé à Saint-Pierre la Mer, dans l’Aude, exportent 140 000 bouteilles dans 25 pays, soit 70 % de leur production AOC la clape. Afin d’optimiser le contrôle de la distribution, ils ont décidé de concentrer leurs efforts sur des importateurs nationaux et de leur donner l’exclusivité sur la gamme des vins Château d’Anglès. Sans pour autant délaisser le marché français.
Ainsi, le Château d’Anglès a lancé une véritable opération séduction auprès des importateurs. Vianney Fabre, ancien responsable d’export chez Bollinger, confie:
"L’idée de passer par des importateurs nationaux m’est venue car Bollinger fonctionnait de cette manière. L’important n’est pas d’augmenter les volumes expédiés, mais de valoriser ses vins avec un partenaire prestigieux et exclusif. De cette façon, tout est vendu au bon prix, sans relances, et le stockage se fait dans de bonnes conditions."
C’est ainsi qu’aux États-Unis, les Fabre ont remplacé leurs importateurs régionaux par "un des dix importateurs majeurs américains", déclare Vianney Fabre, qui préfère rester discret sur l’identité de ce partenaire.
"Ce partenaire aux reins solides nous offre une visibilité dans l’ensemble des 50 États. Le financement du budget promotionnel est assuré par l’importateur américain et par le Château à 50-50, ce qui crée un lien fort", se félicite-il.
Et ce n’est pas le seul intérêt qu’y trouve le Château.
"La communication se fait directement entre la maison et l’importateur national. Nous entrons dans une relation de confiance, avec une visibilité à long terme", poursuit le vigneron.
L’intérêt de ce partenariat réside également dans l’image qu’il offre au Château. En effet, les grands importateurs nationaux "remplissent leur portefeuille de marques prestigieuses auxquelles le Château se retrouve associé", se réjouit Vianney Fabre.
Toutefois ces entreprises sont très sollicitées, d’autant plus que "les bons importateurs ont peu de vins dans leur portefeuille; au maximum un par AOC", d’après le vigneron. Alors, comment retenir leur attention ?
Du choix d’un bon importateur national à l’art de séduire un partenaire prestigieux, tout en restant actif sur le marché français, le Château d’Anglès nous explique les clés de sa réussite dans Viti n°413, à paraître le 26 janvier.
