Vous avez trouvé un importateur aux États-Unis et vous êtes référencé sur la côte Est, mais vos ventes plafonnent. Votre importateur est plein de bonne volonté, mais son catalogue est épais comme plusieurs annuaires téléphoniques. Comment faire pour que votre vin sorte du lot?
Pour Pauline Oudin, responsable de l’agence Sopexa de New-York:
"Ce qui peut aider, c’est un travail de relations avec la presse, en parallèle du développement commercial."
En effet, même s'ils ont beaucoup progressé dans la connaissance des vins, les consommateurs américains ressentent le besoin de se faire conseiller pour leurs achats de vin et ils suivent l’avis des critiques. Une bonne note dans la presse nationale et internationale (Wine enthusiast, Wine spectator, Wine and spirits...) reste donc un sésame. Pour gérer l'afflux, toutes ces revues ont mis en place des procédures d'envoi d'échantillons, qu'il convient de bien respecter (notamment les dates limites!), si l'on veut avoir une chance d'être publié.
Pour se développer dans d’autres États, il est alors utile de viser la presse régionale, en lui signalant, par exemple, que vous êtes nouvellement distribué dans leur région. La Sopexa New-York tient à jour une liste d’une cinquantaine de contacts par État à cet effet.
"À Chicago, au Texas ou en Floride, il existe une presse «locale» très suivie."
Comment faire pour intéresser les journalistes? Le marché américain est un marché de marques. Pour capter l'attention, il va falloir raconter votre histoire, mettre en avant votre personnalité. C’est là où vous allez pouvoir exercer vos talents de "storyteller". Attention, pas question de mentir mais plutôt de repérer les éléments marquants et originaux de votre vie. Le travail avec une agence spécialisée dans les relations avec la presse peut aider, car il est parfois difficile de se mettre en avant.
Dans le numéro 407 de Viti de mai-juin 2015, retrouvez les conseil de l'agence Sopexa de New-York et le témoignage du Château Lamartine sur l'impact d'une bonne note dans le Wine spectator.
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