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Commercialisation

Domaine des Terres de Chatenay : la sélection parcellaire pour étoffer la gamme

Publié le 06/12/2019 - 09:32

Jean-Claude Janin et sa femme Marie-Odile ont créé en 2006 le domaine des Terres de Chatenay, situé dans le Mâconnais, en Saône-et-Loire. La vente directe représente leur premier débouché.

L’exploitation de Jean-Claude et de Marie-Odile Janin s’étend sur dix hectares, uniquement de cépage chardonnay, de vigne plutôt âgée (80 % des pieds ont plus de soixante ans). Louis, leur fils, a rejoint le domaine à mi-temps depuis l’année dernière. Le vignoble est monocépage, mais la gamme chardonnay du domaine comporte six vins, en s’appuyant notamment sur la sélection parcellaire : appellation mâcon-villages cuvée Beracius, mâcon-péronne vieilles vignes, crémant de Bourgogne et trois cuvées en appellation viré-clessé (Fontenay, Chazelle et Terroir de Quintaine). « Nous avons la chance de posséder des parcelles implantées sur les deux versants de la côte viticole, entre les villages de Viré et de Péronne, sur des terres très différentes. À Péronne, les sols sont des argilo-calcaires relativement rouges avec, en dessous, de la pierre à coquilles, et ils sont riches en fossiles : huîtres gryphées, ammonites et rostres de bélemnites. Sur l’autre versant, dans certains secteurs de Viré, les sols sont constitués d’argiles et plutôt blancs, avec, en dessous, du calcaire très friable donnant l’impression d’un mur de pierres sèches. Ils sont moins riches en fossiles, avec seulement quelques bivalves », précise-t-il. Jean-Claude Janin a su tirer parti des spécificités de ses parcelles pour élaborer de nombreux vins différents. « C’est important d’avoir une gamme à présenter et à faire déguster. »

Les États-Unis comme premier marché

Le parcellaire est fragmenté : en viré-clessé, le domaine compte 3,5 hectares très morcelés (divisés en 26 parcelles), mais hautement qualitatifs. « Dès mon installation, j’ai commencé à isoler certaines parcelles pour les vinifier à part, comme les cuvées viré-clessé Terroir de Quintaine ou Fontenay », indique-t-il. Depuis le millésime 2018, il a élaboré une nouvelle cuvée : le viré-clessé Brechen, et consacre une parcelle qu’il vendange en dernier et qu’il élève en amphore. 
Il produit 7 000 bouteilles de crémant de Bourgogne par an, avec un vieillissement allant de quinze mois  à deux ans, sur lattes. « Je m’occupe des vins de base, puis je les livre à un champagniseur qui me les garde sur lattes. J’effectue les essais de dosage avec lui, et les dégorgements sont réalisés par palettes, en fonction des besoins. Le coût est assez élevé – c’est la raison pour laquelle le crémant du domaine n’est pas proposé à l’export – mais, qualitativement, le résultat est concluant et très constant. Pour ce crémant, toujours issu de la même parcelle, vendangé à la même maturité et champagnisé à l’identique, je ne ferai pas mieux », estime-t-il. 
Afin d’étoffer son offre, il loue également des vignes à Régnié-Durette, dans le Beaujolais. Cela lui permet d’avoir un rouge dans sa gamme, et de produire environ 2 000 bouteilles par an de cru du Beaujolais. Toute la production des vignes n’est pas mise en bouteille. « Nous réalisons en moyenne 40 % de ventes en moûts à des négociants fidèles. C’est une proportion qui me convient : cela me permet, d’une part, d’avoir une rentrée d’argent tôt dans la saison, ce qui facilite le fonctionnement de l’exploitation, et, d’autre part, de faire deux passages en cuve (moût + garde), et de limiter les investissements en cuverie », explique-t-il. 35 000 à 40 000 bouteilles sont produites en moyenne par an et sont ainsi commercialisées par le domaine. « Nous vendons un tiers des volumes à l’export et deux tiers en France. » 
Les États-Unis représentent le premier marché du domaine à l’export, avec 80 % des volumes expédiés. Les autres marchés sont plus confidentiels : la Suisse, mais aussi la Thaïlande depuis l’an dernier, et, depuis cette année, le Royaume-Uni. Pour le domaine des Terres de Chatenay, ce nouveau marché s’annonce prometteur, avec 3 000 bouteilles vendues par an. « Ma femme est à l’aise en anglais, c’est un atout, estime-t-il. Notre premier importateur américain est venu à nous : c’est un collègue, qui n’avait pas assez de volumes à vendre, qui m’a recommandé, indique-t-il. Nous avons rencontré les autres importateurs lors des Grands jours de Bourgogne. » Ce Salon professionnel se tient tous les deux ans. Le marché français est essentiellement constitué par la vente directe au domaine (80 % des volumes), ainsi qu’à quelques grossistes et restaurateurs.
Les tarifs au départ de la cave vont de 7,50 euros, pour le mâcon-villages, à 14 euros, pour la cuvée élevée en amphore.

Un week-end Portes Ouvertes

Le caveau de Jean-Claude Janin et de sa femme Marie-Odile est toujours ouvert, même le week-end : « Développer la vente directe, c’est une vocation, sourit-il. Pour prendre rendez-vous, nos clients sont invités à nous téléphoner au préalable. Quand nous sommes à la vigne, je laisse mon numéro sur la porte d’entrée : nous restons ainsi toujours joignables. Aussi, nous ne faisons que très peu de Salons, que nous estimons chronophages, et nous nous déplaçons uniquement pour des Salons régionaux. Par exemple, nous apprécions beaucoup les Journées gourmandes de Saulieu. » Chaque année, le domaine organise un week-end portes ouvertes à la mi-octobre. « Nous y consacrons du temps, car nous considérons ces journées comme une récompense pour nos fidèles acheteurs. Ma femme envoie 1 500 invitations ciblées à nos clients qui ont acheté un certain nombre de bouteilles au cours de ces cinq dernières années. » Et le succès est au rendez-vous ! En moyenne, 2 500 à 3 000 bouteilles sont vendues en deux jours. Au programme de ces journées portes ouvertes : le vin, bien sûr, mais aussi de quoi se restaurer. « D’habitude, nous faisons du jambon à la broche et nous proposons des produits locaux, comme le fromage de chèvre du Mâconnais. Cette année, nous allons innover et changer la formule. Nous proposerons l’offre "toast and tasting" qui comprend, entre autres, des rillettes et de la tapenade. »
Pour l’habillage des bouteilles (bourguignonnes classiques, teinte antique), Jean-Claude et Marie-Odile Janin ont opté pour une étiquette sobre divisée en deux parties, déclinée selon les cuvées. Sur le haut, la silhouette de la maison a été dessinée à l’encre de Chine par Jean-Claude. Concernant le bouchage, qu’il apprécie particulièrelent, il est effectué en liège naturel et en bouchons synthétiques à base de canne à sucre : « Il n’y a jamais de goût de bouchon ou de bouteilles couleuses, et on peut choisir le degré de porosité. J’ai opté pour de l’intermédiaire. »

Article paru dans Viti 446 dViti 446 octobre 2019'octobre 2019

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