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Concours

Communiquer en direct… et en médailles

Publié le 31/03/2020 - 08:00
Fabien Félix s’est associé à son beau-frère, Georges Navarro. Ils travaillent ensemble sur les 15  ha  du domaine.

Certains viticulteurs font de la publicité pour communiquer, d’autres investissent dans la participation à des concours. C’est le choix fait par le domaine de la Chancelière et il porte ses fruits.

Le Savoyard Fabien Félix n’est pas issu d’une famille viticole, mais il devient vigneron pour une très belle raison : « Je suis né au milieu des vignes. » Lorsqu’il reprend en 1999, à l’âge de 25 ans, les 4,5 hectares du domaine situé sur la commune de Chignin en Savoie, le vin est entièrement vendu en vrac au négoce. Notre jeune vigneron confie avoir directement changé de stratégie : « Il fallait passer à la bouteille, c’était une question de survie. »

En 2012, il gère environ une dizaine d’hectares lorsqu’il s’associe à son beau-frère, Georges Navarro. Ensemble, ils poursuivent l’expansion de l’exploitation agricole à responsabilité limitée, et en 2020, le domaine de la Chancelière compte environ 15 hectares, en fermage. Les vignes sont majoritairement plantées en cépages blancs, mais les vignerons produisent aussi un peu de vin rouge et de rosé.

Faire ses gammes

Les vignerons ont fait le choix de travailler une cuvée par appellation. « Nous produisons en blanc apremont, chignin, chignin bergeron, abyme, en rouge mondeuse, et un gamay en rosé », détaille Fabien Félix. Un choix lié à la volonté de pouvoir proposer tout au long de l’année une référence par appellation, pour que le client ne se perde pas. « Nous avons des clients qui viennent toute l’année au caveau, il faut qu’ils puissent retrouver les vins et les appellations qu’ils connaissent. » Cette façon de faire sa gamme est liée à la philosophie du domaine : la connexion et le partage avec le client. Un choix qui se traduit dans la répartition des ventes.

En chiffres
• Surface  : 15  ha, dont 1,5  ha en gamay et mondeuse, 3  ha environ de roussanne et 9  ha de jacquère.
• Prix public des vins  : de 5 à 10  euros TTC.

40  % environ des volumes produits sont vendus au domaine en direct, 40  % à des agents qui vendent en majorité en CHR et une petite partie en GD. 15  % de la production partent en tiré bouché – pour les comités d’entreprise, par exemple, ou les événements soutenus par le domaine – et un peu moins de 5  % en vrac à des négociants. Les ventes se font en France à 99  %. Le 1  % restant étant l’Europe.

Mais les chiffres de répartition par circuit ne sont pas les éléments les plus importants aux yeux du vigneron. Ce qui importe pour lui, c’est le partage et le relationnel avec les clients, en direct. Plus que le virtuel, puisque le domaine n’a pas de site Internet ! « Il en faudrait un, ce serait bien pour l’image du domaine, et nous le ferons… un jour ! Ce n’était pas important quand je me suis installé. Nous, nous avons déjà une clientèle importante et fidèle, mais c’est indispensable pour les nouvelles générations qui démarrent. » Le vigneron peut se passer du Web actuellement car ses clients sont fidèles et lui rapportent de nouveaux acheteurs. « Quand les clients sont satisfaits, ils vous amènent leurs amis, le bouche-à-oreille, c’est important. »

Philosophie de l’accueil

« Nous n’avons pas beaucoup de turn-over dans la clientèle : une fois qu’ils sont venus au domaine, les clients reviennent. Ce sont essentiellement des personnes de la région Rhône-Alpes et du tourisme de passage. Notre vignoble se situe sur l’axe Chambéry-Albertville, qu’empruntent de nombreuses personnes allant dans les stations », souligne Fabien Félix.

« Les médailles comptent aussi pour les particuliers »
Les vins sont régulièrement récompensés lors de concours, comme le chignin bergeron, médaillé au concours de Lyon. Le vigneron Fabien Félix évoque les intérêts de sa participation aux concours et souligne l’importance du nombre d’échantillons pour un résultat significatif.
« Je participe systématiquement aux concours de Lyon, Mâcon et Paris depuis sept ans. Au départ, c’était une manière de nous tester. Et il y a une part de reconnaissance, c’est plaisant. C’était aussi pour voir si cela avait une importance pour la clientèle. Cela en a une. Nous vendons majoritairement aux particuliers et ils sont contents de voir que les vins sont récompensés. Ils nous demandent : “Cette année, vous en êtes où ?” Cela les conforte dans l’idée que le producteur est sérieux et reconnu. S’ils voient un vin médaillé, ils vont vouloir le goûter et ils vont souvent en acheter un peu plus. Pour la grande distribution, c’est l’un des uniques moyens de se démarquer. Mes amis négociants m’ont affirmé que cela augmente les ventes de 15 à 20 %. Pour le choix du concours : il faut qu’il y ait beaucoup d’échantillons pour que cela soit vraiment significatif. À Lyon, il y en a beaucoup. On boxe avec tout le monde. Le résultat est significatif. »
Le vigneron n’augmente pas les tarifs de ses vins médaillés et évoque l’aspect financier : « Pour moi, cela fait partie du budget communication. Le concours de Lyon coûte 133 euros. Avec le coût des analyses et l’envoi d’échantillons, cela représente un total d’environ 200 euros. On peut choisir de faire de la pub dans un journal, mais un concours, c’est mieux. On est moins sûr de sortir qu’une pub, mais je trouve cela plus valorisant », commente le vigneron.
Côté production en amont, il indique : « Même si j’essaye d’avoir une trame normale, c’est-à-dire sur mes blancs, faire des blancs secs et travailler la vivacité et le gras de la jacquère, je vais accentuer cela sur les vins qui seront présentés au concours. Parfois cela plaît, parfois non. Mais on sort régulièrement dans les concours. Généralement, je présente trois cuvées : chignin, chignin-bergeron et apremont. Et je suis médaillé chaque année. »

À cela s’ajoute la clientèle qui a dégusté les vins dans les restaurants de la région et qui viennent visiter le domaine. « Nous accueillons les clients au caveau, nous faisons la visite de la cave, s’ils le souhaitent. Nous proposons des dégustations, bien évidemment ! Accueillir les gens, c’est primordial, il faut être heureux de les accueillir. Il faut partager et le faire de manière à ce qu’ils aient un souvenir. Lorsqu’ils vont ouvrir la bouteille, ils repenseront à un bon moment. J’apprécie ce partage, c’est pour cela que notre fonds de commerce “particuliers” est important. J’apprécie de présenter ce que nous produisons et les gens qui font la démarche de venir jusqu’à nous sont heureux de le faire. C’est agréable », confie le vigneron.

Projets HVE et réseaux

Fabien Félix souhaite développer l’export  : « C’est le segment qui nous manque. Il est important de se diversifier. Pour être pérenne, il faut avoir plusieurs cordes à son arc. » Il évoque aussi la démarche environnementale  : « Nous allons vers la HVE, nous avons réduit les produits phyto, cela correspond à nos valeurs et c’est une obligation morale. Parfois, ce n’est pas possible avec la météo. Faire du bio en Savoie, avec le climat, n’est pas simple, mais la HVE est possible. Et nous pouvons aussi optimiser nos actions grâce à la concertation entre vignerons. »

Si le domaine n’a pas de site, le vigneron, en revanche, est présent sur les réseaux sociaux : « Je n’étais pas très technologie, mais mes collèges m’ont conseillé d’essayer Facebook. J’ai réalisé que l’on touche beaucoup de monde grâce à ce média. Je m’en rends compte avec les portes ouvertes d’avril : beaucoup de visiteurs ont vu l’information sur Facebook. En revanche, je publie peu. Je ne veux pas noyer les gens ! »

Article paru dans Viti 450 de mars 2020

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