Certains acteurs spécialisés dans le déstockage du vin en BtoB garantissent aux vendeurs que leurs vins embouteillés seront écoulés en dehors des circuits classiques de distribution.
Dans certaines situations, négociants, caves coopératives et propriétaires de domaines peuvent devoir faire appel à des déstockeurs pour écouler une partie ou l’ensemble de leurs stocks de bouteilles de vin. Les raisons peuvent être variées : besoin de trésorerie, annulation de commande, ancien millésime, surproduction, sortie de catalogue, litige, erreur d’étiquetage… Ils peuvent se tourner vers différents acteurs spécialisés dans le BtoB, comme Jacques-Denis Lespes, un des seuls à avoir accepté de témoigner. Il gère seul sa société Stock-Land, créée en 2005. « Je travaille avec des négociants ou en direct avec des viticulteurs, par le biais d’annonces ou par connaissances », indique-t-il. Il réalise 80 % de ses ventes dans le déstockage de vin, ce qui représente environ 800 000 bouteilles par an. En comparaison, certains acteurs du déstockage du vin mentionnent sur leurs sites Internet qu’ils traitent annuellement environ 4 millions de bouteilles de vin dans leurs entrepôts de stockage.
Le gérant de Stock-Land achète une large gamme de vin – hormis des grands crus, provenant des différentes régions viticoles françaises. Certifié Écocert, il peut également distribuer du vin bio. Lors des transactions, il vérifie certains éléments, comme les mentions obligatoires des étiquettes, mais ne réalise pas de dégustation, contrairement à ce que mettent en avant certains déstockeurs. « J’envoie directement un échantillon à mon client avec le prix, affirme le gérant. Ils me font confiance au bout de trente ans. »
Il déstocke sur Internet
DestockVin.fr est un site Internet de déstockage de vin, qui appartient à la société Art et Vin, détenue par Axel Ruckert. Le gérant travaille avec deux ou trois grands acteurs du déstockage. « J’achète généralement 120 bouteilles d’une même référence », indique Axel Ruckert. Les clients de la plateforme sont surtout des particuliers, qui achètent en moyenne 40 à 50 bouteilles par commande, avec des prix de vente compris entre 4 et 12 €.
Si la gestion de la logistique en aval s’avère complexe, en revanche, le gérant ne déplore pas de problèmes particuliers avec les déstockeurs les plus « sérieux ». Quoi qu’il en soit, tous les vins qu’il vend sont d’abord validés par un œnologue, qui émet d’ailleurs des commentaires de dégustation sur le site.
Des enlèvements par semi-remorque
Le déstockeur conclut généralement un contrat pour de grandes quantités : « Acheter une seule palette, c’est compliqué. J’achète plus souvent par semi-remorque. » Les paiements sont généralement réalisés avant enlèvement par virement, car les vendeurs ont souvent besoin de liquidités rapidement. Comme le gérant ne possède pas d’entrepôt de stockage, contrairement à d’autres déstockeurs, il fait livrer les produits directement sur une plateforme.
Pas de publicité, une règle tacite
Les bouteilles de vin sont ensuite écoulées auprès de quelques clients fidèles, qui ne sont pas dans les circuits classiques de distribution ou dans la grande distribution, afin d’éviter de déstabiliser les marchés. Certains acteurs du déstockage s’engagent aussi sur ce point et garantissent ainsi des écoulements en toute discrétion. Stock-Land travaille plus particulièrement avec un grossiste dans le Nord de la France et un réseau de magasins soldeurs généralistes, dont une dizaine se trouve en Vendée et une cinquantaine en Bretagne.
Certains vendeurs peuvent exiger du déstockeur des conditions de distribution supplémentaires, comme le fait que leurs vins ne soient pas écoulés dans un magasin proche d’un hard-discounter ou dans une ville en particulier. Concernant la publicité, la règle est tacite, selon Jacques-Denis Lespes : il n’y en a pas. « Si le magasin doit rentrer un vin d’appellation, il ne cite pas le nom du château », donne-t-il pour exemple.
« Si le magasin doit rentrer un vin d’appellation, il ne cite pas le nom du château », Jacques-Denis Lespes, Stock-Land
Des sites de mise en relation
Notons que dans l’univers du déstockage, il existe aussi des sites Web qui mettent en relation des professionnels du négoce entre eux, à l’instar de Destockplus, où différents déstockeurs spécialisés dans le vin publient notamment des annonces.
« Il fallait vite rentrer de l’argent »
Dans le cadre de la liquidation judiciaire de son domaine viticole, situé dans l’aire géographique de l’appellation Côtes-de-Bourg, le propriétaire a fait appel au déstockeur Stock-Land, qu’il connaissait depuis plusieurs années. « Ma seule exigence était de faire rentrer rapidement de l’argent, indique l’ancien gérant. On sait que si on vend à un négociant, ça va tarder dans les chais. » Au cours des différentes opérations – soit trois millésimes en tout – jusqu’à 30 palettes ont été enlevées via Stock-Land après virements. Aujourd’hui, pour l’ancien propriétaire, « la page est tournée ». Il est employé dans un château situé dans une autre aire d’appellation.
Article paru dans Viti Leaders d'octobre 2018
