Cet article de Viti 447 de novembre-décembre 2019 vous est proposé gratuitement et dans son intégralité. Bonne lecture ! Pour vous abonner, RV sur notre e-kiosque.
Un Salon peut être source de business ou de frustration. Pour éviter les déplacements inutiles et transformer ce rendez-vous en succès, il faut faire des choix. Des experts et des vignerons partagent leur expérience et donnent des clés pour cibler les événements les plus adaptés.
Pour bien choisir un Salon, il faut commencer par « savoir quel public on entend cibler », recommande Florence Corre, directrice de la communication et du développement des Vignerons indépendants de France. France ou export, grand public ou professionnel, spécialisé ou thématique… les choix seront dictés par l’investissement en temps et en argent que requiert ce type d’événement, et par le nombre de salariés au domaine. « Si on est seul à exploiter, on n’est pas en capacité de laisser l’entreprise très longtemps. Et quand on est seul sur place, on gère un client à la fois. Quand on est deux, on discute avec deux clients, etc. », ajoute Florence Corre.
Entre un Salon où tout est fourni, où les bouteilles sont déjà sur place, mais qui est généralement onéreux, et un autre où il faut tout gérer, du stand à la communication, ce qui revient moins cher mais qui s’avère plus fatigant, il faut aussi penser à l’organisation. « Il y a une myriade d’événements. Faire une étude de marché est indispensable », recommande Élodie Le Dréan, responsable du département vin de l’Ad’Occ (Agence régionale de développement économique région Occitanie-Pyrénées-Méditerranée). «Il faut savoir quel type de Salon on recherche, quelle thématique. Sur Millésime Bio, par exemple, tout le monde est au même niveau, chacun dispose d’une table, d’une chaise. Il faut regarder la notoriété du Salon, son organisation, également. ProWein, pour illustrer, s’appuie sur une organisation drastique. Or, il faut faire un Salon correspondant à la taille et à l’image de son domaine. »
Export ou France ?
On ne choisit pas le pays où l’on souhaite exporter par hasard. Élodie Le Dréan rappelle l’importance de la recherche de renseignements : « Les entreprises de notre région trouvent un nombre important d’études de marché et de données pour préparer leur stratégie et leur démarche export sur la plateforme Ad’Occ. Toutes les interprofessions et les chambres de commerce possèdent également des informations. Si on produit 20 000 cols par an, ce n’est pas forcément utile d’aller au ProWein. Auparavant, on ne pouvait pas faire l’impasse sur ce Salon. Maintenant, c’est saturé. Il y a 14 halls, on met une journée pour traverser le Salon. C’est le premier événement du vin, mais il n’est pas indiqué pour les nouveaux exportateurs. Avant d’aller au ProWein, il faut faire une phase de prospection par téléphone. Et établir la liste des partenaires distributeurs dont on dispose. »
« Si on y va la fleur au fusil, on va rester à attendre que le quidam s’arrête. Pas sûr qu’il se passe quelque chose ! » confirme Éric Thill, vigneron dans le Jura, propriétaire de 6 hectares.
On peut donc choisir d’exporter en misant sur des Salons professionnels en France ayant une ouverture sur l’international, tels que Vinexpo ou Wine Paris par exemple. Leur coût est moindre et ils restent à taille humaine.
En revanche, si c’est l’Asie que l’on vise, les débouchés seront toujours plus importants quand on se déplace, en étant accompagnés de préférence, afin de contourner les barrières culturelles et l’obstacle de la langue.
Pro et/ou particulier ?
« Au début, j’ai participé à des Salons de particuliers, témoigne Éric Thill. Mais entre la préparation et le séjour sur place, c’est chronophage. Et cela coûte cher, il y a des faux frais. Maintenant, je préfère me consacrer aux professionnels. Par rapport au grand public, qui recherche des choses précises, le professionnel est plus ouvert. Le particulier offre certes l’opportunité de réaliser des ventes pendant le Salon, et éventuellement l’année suivante, s’il revient. Mais pour ce faire, il faut une homogénéité dans les vins. Cela ne correspond pas à ce que je propose. » Pour autant, le Salon pro n’est synonyme que de ventes potentielles. Alors qu’un Salon de particuliers, lui, assure des ventes directes. Julien Bertrand travaille en famille sur 15 ha dans le Beaujolais. Il se consacre à onze Salons de particuliers et à deux Salons pros. « L’intérêt, c’est de vendre du vin ! Nous sommes un domaine familial et nous faisons des Salons de particuliers depuis longtemps. Cela représente 25 % de notre chiffre d’affaires. C’est aussi intéressant pour le relationnel, car nous retrouvons nos clients et nous en profitons pour effectuer des livraisons. Les Salons pros, c’est beaucoup de prospection en peu de temps. On optimise les frais en réalisant là aussi des livraisons. »
Seul ou accompagné
« Faire des Salons en ayant l’appui d’organismes extérieurs est plus sécurisant, cela permet d’effectuer des phases préparatoires. Et on est plus fort quand on chasse en meute ! » lance avec humour Élodie Le Dréan. Mutualiser les efforts et se faire accompagner, cela permet de mieux cerner le marché et les objectifs à atteindre. L’Ad’Occ propose ce genre d’encadrement sur les Salons, où elle organise des rendez-vous entre acheteurs et producteurs, notamment avec Business France. « Nous disposons d’une formule collective : sur place, le producteur est aidé, il fait partie d’une dynamique de région. Il n’est pas seul, il a des outils à sa disposition, explique Élodie Le Dréan. Nous donnons aussi la possibilité de vérifier les acheteurs blacklistés. » Ces accompagnements ont un prix, certes, mais il existe des aides régionales au développement commercial.
« Le regroupement amène des professionnels du vin qui ont un intérêt pour la région. Mais cette formule atteint ses limites quand on a des activités viticoles dans plusieurs régions. Ayant un négoce en Champagne, je ne peux plus participer à un Salon sous une bannière régionale », constate Pierre-Olivier Joffard, propriétaire du château de Salvagnac, dans le Roussillon. Le vigneron Éric Thill, quant à lui, apprécie la dynamique de groupe : « Le but, c’est de mutualiser les frais de commercialisation. Nous faisons plusieurs Salons avec le groupement Vignerons de nature. Cela permet d’avoir plus de poids auprès des agents professionnels, et le client peut panacher ses commandes sur l’ensemble des vignerons. »
Deux conseils aux nouveaux « Pour les nouveaux arrivants dans le vin, il est important d’avoir un réseau. Afin de s’en créer un, rien de mieux que de travailler de concert avec des collègues, avec une appellation ou avec des collectifs de vignerons. Cela permet mutualiser les ventes et l’aspect commercial. Si c’était à refaire, j’irais plus vite vers un groupement comme Nez dans le vert », indique le vigneron jurassien Éric Thill. « Quand on démarre, il faut viser des zones qui sont déjà un bassin de consommation important de nos appellations. Et les grandes villes, si on part de zéro », recommande Julien Bertrand, vigneron dans le Beaujolais.
Salons spécialisés : les avantages et les inconvénients… Participer à un Salon où la concurrence est réduite et le public spécialisé peut être une stratégie. Sébastien Juanicotena, caviste à Saint-Jean-de-Luz, a pris part au dernier Horesta, le Salon de l’hôtellerie-restauration à Biarritz. « C’est un rendez-vous très ciblé, il n’y a que des professionnels. Je m’adresse directement à la clientèle qui m’intéresse », témoigne-t-il. En effet, un Salon où les exposants sont majoritairement issus de l’hôtellerie et de la restauration peut laisser plus de place aux rares cavistes et producteurs présents. Dans le cas d’Horesta, sur 120 exposants, quatre seulement étaient des professionnels du vin. Mais cet avantage concurrentiel peut se transformer en inconvénient si le rendez-vous n’a pas été préparé, car les pros de l’hôtellerie-restauration peuvent axer leur visite sur l’alimentaire ou sur le matériel uniquement. D’où l’importance de communiquer en amont, d’inviter clients et prospects, d’organiser des dégustations, des événements sur le Salon, et, éventuellement, de proposer des offres spéciales. Histoire d’inciter les visiteurs à passer sur le stand et à effectuer des précommandes.
Article paru dans Viti 447 de novembre-décembre 2019
