Négocier ne s’improvise pas et demande une bonne dose de préparation. Cette étape doit découler d’une démarche commerciale structurée, après avoir bien compris les attentes de son client et y avoir répondu par une argumentation adaptée. Il est possible de développer ses compétences de négociateur lors de formations. Si lors du processus de vente, la négociation n’est pas systématique, cette étape commerciale, parfois redoutée, demande néanmoins à être préparée en amont. « La plupart des gens qui ne savent pas négocier, ne prennent pas le temps de se préparer. 80 % de la réussite résident dans la préparation commerciale. Les vignerons prennent conscience que c’est un métier et que les compétences sont spécifiques », explique ainsi Sabine Grataloupt, dirigeante de la société Aetheo consulting et formatrice en développement commercial à l’université du vin de Suze-la-Rousse dans la Drôme.Dans le déroulement d’un entretien, une négociation se met le plus souvent en place lorsqu’il y a un intérêt entre les deux parties mais qu’il est nécessaire de trouver des ajustements. Dans une relation gagnant-gagnant, la stratégie recherchée est celle de satisfaire vendeur et acheteur.…
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