Avant de vous lancer dans des travaux ou des investissements pour développer une activité œnotouristique au sein de votre domaine, il peut s’avérer intéressant – voire certaines fois indispensable – de réaliser en premier lieu une analyse de la concurrence.
Avez-vous pensé à réaliser une étude de la concurrence avant de créer une nouvelle activité œnotouristique au sein de votre domaine ? Grâce à ce travail, qui rentre dans l’étude plus globale de votre projet de diversification, vous pourrez dans un premier temps savoir de quelle manière vous positionner sur le marché. Cette étape est loin d’être superflue sachant que la concurrence est devenue forte et plus particulièrement sur l’hébergement.
« Aujourd’hui, dans les Bouches-du-Rhône, nous avons recensé sur le site Abritel et les chambres d’hôtes, sans compter Airbnb, 10 000 offres. Le marché a explosé et est complètement déstabilisé », explique Patricia Carrier, directrice Gîtes de France dans les Bouches-du-Rhône.
Néanmoins, à l’heure actuelle, il semble que très peu de viticulteurs réalisent cette démarche pour analyser leur concurrence. « Cela dépend de la taille des exploitations, s’il y a par exemple un salarié au niveau du marketing pour réaliser le montage du projet. Aujourd’hui, le domaine du tourisme se complexifie, les attentes des clients sont en progression permanente… Les compétences sont multiplées et on ne peut pas être bon partout », estime Alexandrine Davesne, conseillère en développement touristique à la chambre d’agriculture de la Marne, qui recommande de se faire accompagner par des professionnels.
Un repérage sur les moteurs de recherche
Pour ceux qui voudraient réaliser cette analyse par eux-mêmes, elle leur conseille tout d’abord de se mettre à la place du touriste qui recherche des informations et des offres sur Internet.
Elle suggère ainsi de faire un premier repérage sur un moteur de recherche en tapant les mêmes mots qu’un client pourrait utiliser s’il souhaitait par exemple séjourner quelques jours dans votre zone géographique, et ainsi de répertorier les différentes offres disponibles. De manière générale, sauf si le projet est de grande ampleur, elle estime qu’il faut se renseigner dans un périmètre d’environ 20 km autour de l’exploitation. En parallèle à cette recherche, plusieurs sites sur le Web – de réseaux de distribution touristique, de labels, de visites œnotouristiques, institutionnels – peuvent être consultés afin de compléter et de recouper les informations.
Le monteur du projet doit alors pouvoir identifier ses potentiels concurrents directs, qui proposent une activité identique, mais aussi indirects. « Si l’on souhaite ouvrir une chambre d’hôtes, on regarde également l’offre hôtelière », indique la conseillère.
Au cours de ces recherches, plusieurs caractéristiques des établissements et domaines peuvent être compilées dans un tableur Excel dans l’optique ensuite de les comparer. Les types de prestations – visite, dégustation, piscine, etc. –, les capacités d’accueil, les tarifs – nuitée, repas, etc. – et les labels utilisés font partie des données à collecter.
Alexandrine Davesne suggère également de noter les coordonnées des propriétaires afin de les contacter et d’échanger avec eux sur leur activité, les caractéristiques de leur clientèle, le montage de leur projet : « Ils peuvent solliciter de l’information sans aller chercher toutefois leur chiffre d’affaires. »
Trouver la « pépite »
Une fois ce premier travail réalisé, le viticulteur peut alors se concentrer sur un nombre d’établissement réduit qui offre des prestations similaires à celles qu’il souhaiterait offrir. Cette fois, l’objectif est d’analyser la stratégie des établissements, en termes de communication mais aussi de qualité des prestations, etc., et ainsi d’établir leurs forces et faiblesses.
« Souvent, ils ont des points faibles au niveau de leur site internet », indique la conseillère.
Grâce à cette étude de la concurrence, le monteur du projet a ainsi une meilleure visibilité du marché concurrentiel environnant, et sait mieux comment se positionner, notamment d’un point de vue tarifaire. Néanmoins, l’étude générale du projet ne s’arrête pas là et demande de prendre en compte d’autres aspects.
Pour Alexandrine Davesne, il faut notamment un juste équilibre entre : objectifs personnels, attentes de la clientèle – les ADT (Agences de développement touristique) sont une des sources d’information – et potentiel du projet. Sur ce point, un audit d’exploitation peut être réalisé afin de connaître ses forces et faiblesses.
« Ce travail d’introspection n’est pas facile, il est donc préférable qu’il soit réalisé en externe. (…) Grâce à un audit, on peut voir là où ça pèche, mais aussi trouver la pépite », souligne la conseillère. Justement, cette « pépite », comme la passion d’un viticulteur pour une activité, peut donner lieu à une réflexion sur la mise en place d’un parcours différenciant. La conseillère estime que « ce qui est important, c’est de trouver des vecteurs d’émotion » et d’offrir plus qu’une activité ou un séjour mais un véritable « parcours client ».
Pour aller plus loin :
Le domaine de Villemus prend le temps de faire évoluer son sentier de découverte
Une activité œnotouristique liée à la passion des viticulteurs
Article paru dans Viti Leaders de janvier 2018
