Beaucoup de domaines pratiquent ce que j’appelle avec beaucoup d’affection un « œnotourisme de base » composé de prestations d’accueil très simples – visite et dégustation – et dont la première finalité est de vendre du vin. Et, ne nous y trompons pas, ce n’est peut-être pas une forme pointue d’œnotourisme mais c’est une stratégie de vente qui ne manque pas d’avantages !
La vente directe, de nombreux avantages
Certes les volumes par acheteur sont en général faibles et chaque vente prend du temps, mais les bouteilles sont payées comptant et la totalité de la marge vous revient (au producteur). Dernier avantage, côté communication : chaque client qui est venu au domaine est infiniment plus susceptible de devenir prescripteur de votre « marque » que ceux qui achètent vos bouteilles dans le commerce (caviste, grandes surfaces…).
Les clients viennent rencontrer le vigneron
Cependant, parmi le grand nombre de domaines qui pratiquent la vente directe, tous ne savent pas parfaitement tirer tout le potentiel des visiteurs qui se présentent au domaine et je vais essayer de vous aider à l'exploiter au mieux.
Bien sûr lorsque l’on a un vin de grande qualité, cité dans les guides, ou encore issu d’une appellation prestigieuse, il est plus aisé de le vendre. Mais rares sont les produits qui se vendent sans aucun coup de pouce. Et dans le cas de la vente directe, le coup de pouce ce n’est ni l’appellation du vin, ni l’étiquette de la bouteille, ni même son prix, mais c’est vous ! Vous ne vous imaginez pas à quel point c’est un plaisir voire un honneur pour grand nombre d’amateurs, néophytes comme connaisseurs, de rencontrer un vigneron, « le » vigneron, celui qui a « créé » le vin qu’il est en train de déguster.
La magie est prête à fonctionner mais rien n’est encore gagné. Votre unique objectif doit être de faire passer le meilleur moment possible à votre visiteur. Ce n’est pas encore un client, c’est quelqu’un à qui vous allez faire vivre une expérience peut-être nouvelle, toujours unique. Pour lui, le chai, la cave, les vignes, rien n’est « habituel » (contrairement à vous) mais tout est sujet à la découverte et au plaisir d’un moment de convivialité autour d’un produit du terroir qu’il aime, le vin.
Quelques petits conseils pour un bon moment
Ne nous y trompons pas, ce n’est pas uniquement la complexité de la prestation qui rend les clients satisfaits mais aussi – et à mon avis surtout – l’expérience humaine qu’ils auront vécue. Bien entendu chaque échange étant différent, il n’existe pas de « recette miracle » pour faire passer un bon moment à quelqu’un mais voici 5 conseils pratiques qui peuvent vous y aider :
- Être disponible pour ne pas décevoir. S’il y a des horaires d’ouverture, essayez de les respecter et de donner au visiteur les indications nécessaires pour trouver le domaine. Arriver devant une porte fermée ou tourner une demi-heure avant d’arriver, ça peut ne pas mettre de très bonne humeur les clients.
- Être adaptable et flexible. Chaque client est différent et il est souvent bon de personnaliser l’expérience en fonction des besoins, désirs, habitudes de ce dernier. Bien sûr ce n’est pas toujours facile de percevoir tous ces signes mais ne serait-ce qu’écouter (parole et gestes) donne quelques bonnes indications.
- Ne pas dénigrer ses vins (car il se peut que les vins que vous aimez moins plaisent à vos clients).
- Être de bonne humeur. Ce n’est pas facile tous les matins, mais être ouvert avec l’envie de passer un bon moment c’est déjà un très bon début.
- À chaque fois que vous le pouvez, donner au visiteur l’impression qu’il vit un moment extraordinaire, privilégié : ouvrir un vieux millésime, faire goûter le vin au tonneau, sortir et montrer les vignes…
En résumé, vendre c’est faire passer un bon moment. La vente arrive à la fin d’une rencontre vigneron-visiteur réussie et ceci d’autant plus facilement quand on n’y pense pas.
Chaque moment passé avec un visiteur est non seulement l’occasion de réaliser une vente mais aussi un investissement dans un futur prescripteur. Vous êtes le premier ambassadeur de votre domaine et vous avez la capacité d'en convertir d'autres, saisissez cette chance !
