On entend toujours dire qu’un bon vendeur a du bagou. Certes, mais si être capable de bien parler de vos vins, et de mettre en avant des arguments qui tiennent la route sont de réels atouts, il n’empêche qu’avant de parler… il faut savoir écouter ! Car connaître sa « cible » est primordial. Cela permet d’adapter vos arguments aux besoins du client. Et de répondre à ses interrogations.
Comment faire ? Nul besoin de demander à vos clients de raconter leur vie. Il s’agit simplement de se renseigner (directement en posant la question, ou lors de la dégustation) sur le type de vins qu’ils aiment, leur moment de consommation privilégié par exemple. Les réponses obtenues du type « je n’aime que le blanc », « je n’aime pas les vins trop corsés », « uniquement en apéritif », « je bois très peu », « c’est le plus souvent pour offrir », etc.… sont autant de renseignements à engranger. Attention, cela ne signifie pas qu’il faut rester sur ce que dit le client et ne pas lui proposer autre chose. Au contraire, mais c’est une base : si vous aimez le XXX, alors celui-là qu’en pensez-vous ? Ou carrément, eh bien moi je vais vous surprendre, avec…
Si votre client vous dit qu’il n’aime que le bordeaux et que vous êtes en Val de Loire : acquiescez, dites qu’effectivement ce sont des vins très différents, mais que justement il va découvrir un nouvel univers. Votre client est comme tout le monde, attiré par la nouveauté. Laisser le client s’exprimer est important, notamment sur ces objections : ça fait trop cher pour une bouteille par exemple. Ne lui couper pas la parole, – il s’agit de le convaincre pas de s’en faire un ennemi. Il est parfois préférable d’abonder dans son sens : oui c’est une somme, mais pour une occasion exceptionnelle, etc. Flatter son ego… Ne pas oublier que si certains critères d’achat sont objectifs, certains sont très subjectifs. Avoir dans sa cave une bouteille « chère », renvoie une image de soi flatteuse. Une fois que le client a exprimé ses objections, vous pouvez les lever.
